Δημιουργήστε ένα πιλοτικό πρόγραμμα «χωρίς άδεια» που οδηγεί τις πωλήσεις και ευχαριστεί τους πελάτες
Παρατήρησα ένα νέο
μοτίβο που επιτρέπει στις νεοφυείς επιχειρήσεις να κλείνουν μεγάλα συμβόλαια, γρήγορα.
Αυτοί οι ιδρυτές και οι πρώτοι υπάλληλοι αντιστρέφουν επιτυχώς ολόκληρο τον παραδοσιακό, διαβόητα αργό κύκλο πωλήσεων της επιχείρησης, μετατοπίζοντας τη «στιγμή wow» του πελάτη από το τέλος του κύκλου πωλήσεων στην αρχή. Ας εξερευνήσουμε τον κόσμο των «χωρίς άδεια» πιλότων.
Είναι γενικά αποδεκτό ότι όσο πιο γρήγορα το προϊόν σας μπορεί να προσφέρει αυτή την αίσθηση “wow” στους πελάτες, τόσο το καλύτερο. Αλλά σήμερα, πάρα πολλά προϊόντα χρειάζονται για πάντα για να παραδοθούν εκείνη τη στιγμή. Οι επιχειρηματικές
πωλήσεις
πραγματοποιούνται μέσω ενός μεγάλου κύκλου κλήσεων πωλήσεων, προμηθειών, διαπραγματεύσεων συμβάσεων και τεχνικής ενοποίησης.
Όλα αυτά συμβαίνουν πριν ο υποψήφιος πελάτης μπορέσει να ζήσει αυτή τη στιγμή και να πιστέψει με σιγουριά ότι ένα προϊόν θα λειτουργήσει για την περίπτωση χρήσης του. Ειλικρινά είναι θαύμα όλες οι πωλήσεις της επιχείρησης κλείνουν καθόλου.
Συντελεστές εικόνας:
Τζέικ
Τζόλις
The catch-22: “Θα σας δώσω τα δεδομένα μου μόλις μάθω ότι λειτουργεί με τα δεδομένα μου”
Υπάρχει λόγος για αυτό. Στο εταιρικό
λογισμικό
, τα προϊόντα απαιτούν γενικά τα δεδομένα του πελάτη σας για να λειτουργήσουν. Τι γίνεται με την εκτέλεση επιδείξεων με ψεύτικα εικονικά δεδομένα; Είναι σαν να βλέπεις κάποιον άλλο να οδηγεί αυτοκίνητο στην αντιπροσωπεία. Είναι πολύ πιο συναρπαστικό να το δοκιμάσεις μόνος σου.
Συντελεστές εικόνας:
Τζέικ Τζόλις
Αλλά οι περισσότεροι υποψήφιοι δεν δίνουν τα δεδομένα του εργοδότη τους μέχρι να πειστούν ότι θα αξίζει τον κόπο τους. Η λήψη του πράσινου φωτός για την κοινή χρήση ή την ενσωμάτωση εταιρικών δεδομένων με ένα τρίτο μέρος συνεπάγεται άλματα. Οι υποψήφιοι πρέπει να ξοδέψουν κοινωνικό κεφάλαιο στην πορεία, πρώτα για να εξασφαλίσουν εσωτερική
πολιτική
υποστήριξη και μετά για να πλοηγηθούν επίσημες εγκρίσεις.
Από την άλλη πλευρά, σπάνια οι πελάτες φτάνουν πραγματικά στο “ουάου!” προτού δουν το προϊόν σας να χρησιμοποιείται στο δικό τους συγκεκριμένο πλαίσιο — δηλαδή με τα δικά τους δεδομένα. Έχεις ένα catch-22.
Συντελεστές εικόνας:
Τζέικ Τζόλις
Για να βγούμε από αυτόν τον φαύλο κύκλο, ας φανταστούμε αν το προϊόν σας θα μπορούσε να δείξει σε έναν πελάτη πώς ακριβώς θα έμοιαζε και θα ένιωθε η εμπειρία όταν χρησιμοποιήθηκε για τα δικά του δεδομένα, στο δικό του περιβάλλον,
πριν
αφιέρωσαν οποιοδήποτε χρόνο σε κλήσεις πωλήσεων, προμήθειες, νομικά, ενσωμάτωση και ούτω καθεξής. Αυτό θα άλλαζε τα πάντα. . . .
Εισαγάγετε τον πιλότο χωρίς άδεια
Εδώ μπαίνει ο πιλότος χωρίς άδεια. Είναι ένας κωδικός εξαπάτησης που μηδενίζει τον χρόνο έως την τιμή του πελάτη. Είναι το εργαλείο σας για να ξεπεράσετε τον σκεπτικισμό των πελατών και να το κάνετε αμέσως.
Το πιλοτικό χωρίς άδειες είναι μια επίδειξη προϊόντος που χρησιμοποιεί δημόσια δεδομένα ειδικά για τον πελάτη για να προσφέρει άμεσα το «ουάου!» στιγμή.
Με τον πιλότο χωρίς άδεια, μετατοπίζετε τη στιγμή του wow του υποψήφιου πελάτη σας από το
τέλος
της διαδικασίας πώλησης στο πολύ
αρχή
, την ίδια στιγμή που ακούνε για πρώτη φορά για το προϊόν σας. Δεν χρειάζεται να συμφωνήσουν ή να ρυθμίσουν οτιδήποτε προτού απλώς λειτουργήσει η επίδειξη, επομένως “χωρίς άδεια”.
Οπότε, τι είναι?
Το pilot χωρίς άδειες είναι μια επίδειξη προϊόντος που χρησιμοποιεί δημόσια δεδομένα ειδικά για τον πελάτη για να προσφέρει άμεσα τη στιγμή του wow.
Συντελεστές εικόνας:
Τζέικ Τζόλις
Πώς να δημιουργήσετε έναν πιλότο χωρίς άδεια
Τα τρία βασικά βήματα για έναν πιλότο χωρίς άδεια είναι: