Pitch Deck Teardown: Η τράπουλα του Transcend Series B $20 εκατομμυρίων

Αν έχετε ποτέ

έπρεπε να σχεδιάσετε ένα μεγάλο έργο

υποδομή

ς – όπως η

κατασκευή

ενός νέου τμήματος μιας πόλης ή να προσπαθήσετε να καταλάβετε πόσο νερό και λύματα χρειάζεστε σε μια συγκεκριμένη περιοχή – πιθανότατα έχετε αντιμετωπίσει μερικά προβλήματα στην πορεία. «Μα μόντελινγκ και προγραμματισμός», σε ακούω να κλαις. «Δεν είναι αυτό στο οποίο προορίζονται οι υπολογιστές να είναι καλοί;»

Λοιπον ναι. Δεν είναι περίεργο, λοιπόν, ότι το Transcend κέρδισε έναν γύρο Series B $20 εκατομμυρίων από την Autodesk, μεταξύ άλλων.

Είναι ένας γενναίος νέος κόσμος σχεδιασμού για τον οποίο, ειλικρινά, δεν γνωρίζω τόσα πολλά. Αλλά 20 εκατομμύρια δολάρια δεν λένε ψέματα, οπότε ας δούμε πού

Υπερβαίνω

ε, υπερβαίνει και όπου παραμένει οδυνηρά θνητό.

Ψάχνουμε για περισσότερα μοναδικά pitch decks για να γκρεμίσουμε, οπότε αν θέλετε να υποβάλετε τα δικά σας, δείτε πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό.

Γλιστράει σε αυτό το κατάστρωμα

Η ομάδα του Transcend μοιράστηκε την τράπουλα της μαζί μας σε μια κάπως διαμορφωμένη κατάσταση. Συνήθως δεν είμαι μεγάλος οπαδός αυτού, αλλά η ομάδα περιελάμβανε όσο περισσότερο από το deck μπορούσε, με μικρές μόνο αλλαγές. Οι διασκευές έχουν ως εξής:

• Διαφάνεια 11: Ιδιόκτητο σημείο δεδομένων εφοδιαστικής αλυσίδας
• Διαφάνεια 13: Χάρτης πορείας προϊόντων και οικονομικά έργα ανά κλάδο
• Διαφάνεια 14: Όνομα πελάτη, ονόματα έργων, αριθμοί εσόδων και ημερομηνίες πώλησης για περίπτωση χρήσης OEM
• Διαφάνεια 16: Οικονομικοί στόχοι, συμπεριλαμβανομένων προβλέψεων διατήρησης καθαρών εσόδων, προβλέψεων CARR, προβολών ARR, προβλέψεων περιθωρίου ταμειακών ροών και προβλέψεων συνολικού κεφαλαίου

Πέρα από τα παραπάνω, η τράπουλα είναι όπως η ίδια, επομένως θα πρέπει να μπορείτε να έχετε μια αρκετά καλή ιδέα για τη ροή της αφήγησης της εταιρείας. Αυτή είναι η πλήρης ανάλυση των διαφανειών στο κατάστρωμα:

1. Διαφάνεια καλύμματος
2. Συνοπτική διαφάνεια
3. Διαφάνεια πρόβλημα και λύση
4. Διαφάνεια προϊόντος
5. Διαφάνεια έλξης
6. Οφέλη διαφάνεια
7. Εικονική επίδειξη (βίντεο) διαφάνεια
8. Ιστορικό εταιρείας/προϊόντων
9. Διαφάνεια διαφοροποίησης
10. Διαφάνεια τμήματος πελατών
11. Πρόταση αξίας ανά διαφάνεια τμήματος πελάτη
12. Πτώση ευκαιριών στην αγορά
13. Διαφάνεια χάρτη πορείας προϊόντος [redacted]
14. Διαφάνεια μελέτης περίπτωσης πελάτη
15. Ομαδική διαφάνεια
16. Διαφάνεια χρήσης κεφαλαίων
17. Κλείσιμο διαφάνειας

Τρία πράγματα να αγαπάς

Η τράπουλα Transcend έχει πολλά πραγματικά καλά παραδείγματα. Εδώ είναι τα τρία κορυφαία μου:

Με γυρνάς αμέσως, μωρό μου, αμέσως έξω

Δεν είναι ακριβώς σπάνιο για μια

startup

να ξεσπάσει από άλλη επιχείρηση, αλλά η αφήγηση της ιστορίας του πώς και γιατί συνέβη αυτό μπορεί να είναι αρκετά δύσκολη. Αλλά το Transcend το κάνει ιδιαίτερα καλά:

Υπάρχει συνήθως ένας πολύ καλός λόγος για μια startup να αποχωρήσει από μια εταιρεία. Σε αυτήν την περίπτωση, το εργαλείο στο κέντρο του Transcend είναι ένα εργαλείο που κατασκευάστηκε εσωτερικά, πριν η εταιρεία που δημιούργησε το εργαλείο συνειδητοποιήσει ότι μπορεί να είναι χρήσιμο για άλλους. Από την προσαρμογή προϊόντος σε προϊόν/αγορά, μέσω εμπορικής επικύρωσης, σε ένα spinout που μπορεί να δημιουργήσει τη δική του πελατειακή βάση μπορεί να είναι μια επίπονη διαδρομή. Το σπουδαίο, σε αυτή την περίπτωση, είναι ότι το spin-out ολοκληρώθηκε πριν από τέσσερα χρόνια. Μεγάλο μέρος του κινδύνου που σχετίζεται με αυτό το μέρος της διαδικασίας θα έπρεπε τώρα να έχει επιλυθεί, αλλά τα οφέλη από το να είναι ένα προϊόν 10 ετών και όχι ένα ενεργητικό τετράχρονο παιδί θα πρέπει επίσης να είναι ορατά. Η ύπαρξη αυτής της διαφάνειας στο κατάστρωμα βοηθά στην τοποθέτηση της εταιρείας σε χρόνο και χώρο (και απαντά στην ερώτηση «γιατί τώρα;»).

Πολύ μπράβο!

Ίδιο εργαλείο, διαφορετικά οφέλη

Τα εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για όλα τα είδη – αυτή είναι η ομορφιά ενός εργαλείου – αλλά είναι δύσκολο να εξηγηθεί ότι διαφορετικά είδη κοινού-στόχου μπορούν να βρουν αξία για διαφορετικές περιπτώσεις χρήσης.

[Slide 11] Ο σχεδιασμός μου προκαλεί αθροιστικό πονοκέφαλο — αλλά οι πληροφορίες που μεταφέρονται είναι εξαιρετικές.

Πιστώσεις εικόνας

: Υπέρβαση

Ας πούμε πολύ λίγα για το σχεδιασμό αυτής της διαφάνειας και ας επικεντρωθούμε στο περιεχόμενο. Το Transcend κάνει καλή δουλειά δείχνοντας πώς οι διαφορετικές κατηγορίες πελατών έχουν διαφορετικές πτυχές της επιχείρησης. Στη διαφάνεια του μεγέθους της αγοράς, η εταιρεία διπλασιάζει τον τρόπο με τον οποίο θα πουλήσει σε όλες αυτές τις κατηγορίες πελατών. Το να ξεκινήσετε τη συζήτηση με τα οφέλη είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δημιουργήσετε μια πολυεπίπεδη ιστορία.

Να είστε προσεκτικοί, όμως: Είναι υπέροχο να έχετε πολλές κατηγορίες πελατών, αλλά είναι εύκολο για μια startup να φαίνεται μη εστιασμένη. Η πώληση σε σχολεία είναι διαφορετική από την πώληση σε νοσοκομεία ή κυβερνήσεις και συχνά χρειάζεστε διαφορετικές τεχνικές πωλήσεων για το καθένα. Σε αυτήν την περίπτωση, θα αφήσω το Transcend από το γάντζο. ο αριθμός των οργανισμών που έχουν ανάγκη για σχεδιασμό κλίμακας υποδομής είναι πιθανώς περιορισμένος, οπότε η περιγραφή του τρόπου με τον οποίο η εταιρεία μπορεί να πουλήσει σε πολλαπλούς κλάδους ταυτόχρονα βοηθά να πει το “Γεια, το μέγεθος της αγοράς είναι απολύτως λογικό” μέρος της ιστορίας.

Ανάλογο μέγεθος αγοράς

[Slide 12] Γεια σας, μέγεθος(α) αγοράς.

Πιστώσεις εικόνας

: Υπέρβαση.

Είναι λίγο περίεργο να έχουμε ένα γράφημα που φαίνεται να ανεβαίνει προς τα πάνω και προς τα δεξιά. θα περίμενε κανείς ότι ο άξονας Υ θα είναι «χρόνος». Αυτό δεν ισχύει. αυτό το γράφημα περιγράφει τις διάφορες βιομηχανίες. Το Transcend εστιάζει σε τρία από αυτά (αποχέτευση/λύματα, νερό και ρεύμα) και δείχνει ότι ενδέχεται να επεκταθεί και σε άλλα στο μέλλον.

Πέρα από τη σχεδίαση γραφικών και πληροφοριών, μου αρέσει που αυτή η διαφάνεια δίνει μια πολύ σαφή ένδειξη του πόσο μεγάλη είναι η ευκαιρία

σήμερα

και πόσο μεγάλη θα μπορούσε να αναπτυχθεί εάν η εταιρεία προσθέσει επιπλέον κλάδους στη λίστα εστίασής της. Δεν γνωρίζω αρκετά καλά αυτόν τον κλάδο για να ξέρω αν τα 100 δισεκατομμύρια $+ που δαπανήθηκαν για εργασίες σχεδιασμού είναι ένας αριθμός που θα μπορούσε ρεαλιστικά να ακολουθήσει η Transcend (με άλλα λόγια, εάν απορροφήσει ολόκληρο το μερίδιο αγοράς, το Transcend θα ήταν 100 δισεκατομμύρια δολάρια ετησίως εταιρεία; Αυτό

φαίνεται

λίγο φιλόδοξο, αλλά δεν είμαι πραγματικά σίγουρος πώς να το ελέγξω αυτό). Προφανώς, οι επενδυτές που δραστηριοποιούνται σε αυτόν τον χώρο θα μπορούσαν αμέσως να γνωρίζουν εάν αυτό είναι ρεαλιστικό.

Ως startup, αυτό που μπορείτε να μάθετε εδώ είναι να έχετε κατά νου ότι οι κάθετες επεκ

τάσεις

μπορούν να προσφέρουν τεράστιες ευκαιρίες. Εάν σχετίζεται με την εταιρεία σας, ζωγραφίστε την εικόνα — μπορεί να σας βοηθήσει να δείξετε το μέγεθος της φιλοδοξίας σας και, τελικά, την ευκαιρία στους επενδυτές.

Στο υπόλοιπο αυτού του teardown, θα δούμε τρία πράγματα που το Transcend θα μπορούσε να είχε βελτιώσει ή να κάνει διαφορετικά, μαζί με το πλήρες pitch deck του!