Πώς να με παρουσιάσετε: 7 επενδυτές συζητούν τι αναζητούν τον Σεπτέμβριο του 2023

Την περασμένη εβδομάδα στο TechCrunch

Διαταραχή (ανακεφαλαιώσεις σύντομα), πέρασα λιγότερο χρόνο από ό,τι συνήθως στο πράσινο δωμάτιο όπου το προσωπικό και τα ηχεία εργάζονται στα παρασκήνια και περπάτησα στο Moscone Center.

Περισσότεροι από 10.000 άνθρωποι πέρασαν από την αίθουσα συνεδριάσεων σε τρεις ημέρες: συντονίστηκα τρία πάνελ επενδυτών και ένα Q&A, αλλά πρέπει να μίλησα με τουλάχιστον 30 ιδρυτές σε πρώιμο στάδιο. Ήθελα να μάθω περισσότερα σχετικά με το είδος των πληροφοριών που αναζητούν.

Κανείς που συνάντησα δεν είπε ότι αναζητούσε «ηγεσία σκέψης» ή καυτές λήψεις: Σχεδόν όλοι ήθελαν χρήσιμες συμβουλές που θα τους βοηθούσαν να συγκεντρώσουν χρήματα, να αναπτύξουν και να κλιμακώσουν.

Τα πλήρη άρθρα TechCrunch+ είναι διαθέσιμα μόνο στα μέλη

Χρησιμοποιήστε τον εκπτωτικό κωδικό

TCPLUSROUNDUP

για εξοικονόμηση 20% σε συνδρομή ενός ή δύο ετών

Έξι από τα επτά VC που έδωσα έρευνα αυτόν τον μήνα περιελάμβαναν τα στοιχεία επικοινωνίας τους, επομένως η επικοινωνία με έναν επενδυτή τεχνολογίας είναι το εύκολο μέρος. Το δύσκολο μέρος είναι να δημιουργήσετε μια ιστορία για την εκκίνηση σας που να είναι τόσο πειστική, που θα αναγνωρίσουν την αξία της ιδέας σας και θα σας καλέσουν χρήματα.

Δεν μπορώ να σε βοηθήσω εκεί. Αλλά αν θέλετε να μάθετε τι αναζητούν οι επενδυτές αρχικού σταδίου, πώς προτιμούν να τους προσεγγίζουν και ποιες ερωτήσεις είναι πιο πιθανό να κάνουν μόλις βρεθείτε στο δωμάτιο, συνεχίστε να διαβάζετε.

Μην σταματήσετε εδώ: Εάν βρίσκεστε σε λειτουργία συγκέντρωσης χρημάτων — ή γνωρίζετε κάποιον που είναι — αυτές οι προηγούμενες στήλες How to pitch me έχουν τις απαντήσεις (και τις ερωτήσεις) που δεν ξέρατε ότι ψάχνατε. Ευχαριστώ πολύ όλους όσους συμμετείχαν αυτόν τον μήνα:

• 
  Μαρία Μπούιτρον
  
  ΔΙΕΥΘΥΝΤΡΙΑ σχολειου,
  
  Piva Capital
  
• 
  Καρλ Αλόμαρ
  
  διευθύνων σύμβουλος,
  
  Μ13
  
• 
  Raja Ghawi
  
  συνεργάτης,
  
  Era Ventures
  
• 
  Anamitra Banerji
  
  διευθύνων σύμβουλος,
  
  Afore Capital
  
• 
  Mukaya (Tai) Panich
  
  Διευθύνων Σύμβουλος και Διευθύνων Σύμβουλος,
  
  SCB 10X
  
• 
  Ντέιβιντ Φελπς
  
  , ιδρυτής, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος· Merlin Ventures και Merlin Cyber
• 
  Kavita Gupta,
  
  ιδρυτής και γενικός εταίρος,
  
  Delta Blockchain Fund
  

Αυτές οι απαντήσεις έχουν τροποποιηθεί για λόγους ευρυχωρίας και σαφήνειας.

Maria Buitron, διευθύντρια, Piva Capital

Τι είδους ευκαιρίες αναζητάτε αυτή τη στιγμή;

Η στρατηγική μας πραγματικά δεν έχει αλλάξει από τότε που ξεκινήσαμε το πρώτο μας ταμείο. Υποστηρίζουμε τους ιδρυτές και τις εταιρείες που μεταμορφώνουν τη βιομηχανία για τη βελτίωση των ανθρώπων και του πλανήτη. Ένα μεγάλο μέρος αυτού είναι η επένδυση στην απαλλαγή από τις ανθρακούχες εκπομπές της βιομηχανίας, αλλά ταυτόχρονα σκεφτόμαστε πώς οι τεχνολογικές εξελίξεις όπως η τρισδιάστατη εκτύπωση, η ρομποτική και η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζουν τη βιομηχανία.

Προσβλέπουμε να επενδύσουμε σε εταιρείες που χτυπούν τεχνικά και εμπορικά σημεία καμπής και να ξανασκεφτούμε πώς θα φαίνονται στο μέλλον οι βιομηχανίες τρισεκατομμυρίων δολαρίων, όπως η μεταποίηση, τα τρόφιμα και η γεωργία, η ενέργεια και η βαριά βιομηχανία.

Πώς προτιμάτε να σας προσεγγίζουν: ένα κρύο email, μια ζεστή εισαγωγή ή άλλη μέθοδο;

Οι ζεστές εισαγωγές είναι πάντα καλύτερες επειδή υπάρχει επίσης περισσότερο πλαίσιο. Μου αρέσει επίσης να γνωρίζω άτομα προσωπικά, επομένως οι συναντήσεις σε συνέδρια ή εκδηλώσεις είναι ένας καλός τρόπος για να μάθω περισσότερα όχι μόνο για εταιρείες αλλά και για τους ιδρυτές και τις ομάδες πίσω από αυτές.

Εάν αισθάνεστε άνετα, κοινοποιήστε τα στοιχεία επικοινωνίας σας.

Τι σε έκανε να πεις ναι στην τελευταία εταιρεία στην οποία επένδυσες;

Η τελευταία μας επένδυση καθοδηγείται από μια φοβερή ιδρυτή με μεγάλη εμπειρία στον χώρο που προσπαθεί να διαταράξει. Όχι μόνο έχει μια πολύ μοναδική τεχνολογία και μια εξαιρετική ομάδα, αλλά κατά τη διάρκεια του γηπέδου εξέφρασε ξεκάθαρα τι είχε μάθει από προηγούμενες προσπάθειες επίλυσης αυτού του ίδιου προβλήματος και γιατί η εστίαση στο λέιζερ στις ανάγκες του πελάτη ήταν το κλειδί για την επιτυχία αυτής της εταιρείας .

Καταλήξαμε να είμαστε επικεφαλής αυτού του γύρου, αφού είχαμε αρκετές συνομιλίες με πελάτες που το επιβεβαίωσαν. Εάν το προϊόν και η λύση είναι τόσο καλά, θέλετε να το ακούσετε από πραγματικούς πελάτες.

Πότε είναι πολύ νωρίς για να ξεκινήσετε την αναζήτηση επενδυτών;

Μου αρέσει να γνωρίζω εταιρείες νωρίς, επειδή είναι πολύ δυνατό για τους ιδρυτές να λένε: «Αυτό σας είπα ότι θα έκανα αυτή τη στιγμή, και αυτό ακριβώς έκανα», όταν επανασυνδεθούμε.

Όταν είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε τη συγκέντρωση κεφαλαίων, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε πόσα κεφάλαια θα χρειαστείτε και ποια είναι τα κύρια ορόσημα. Οι μέρες που κουνάτε το μέγεθος του επόμενου γύρου σας έχουν τελειώσει, οπότε μόλις το μάθετε, τόσο πιο γρήγορα θα μπορείτε να συνομιλήσετε με τους επενδυτές.

Εκτός από την προσαρμογή στην αγορά προϊόντος ή τα έσοδα, ποια είναι τρία πράγματα που πρέπει να σας δείξει μια ομάδα προτού υπογράψετε ένα φύλλο θητείας;

Μια ξεκάθαρη κατανόηση του πόσο κεφάλαιο χρειάζεται για την κλιμάκωση: Ποιες άλλες πηγές κεφαλαίων, εκτός από τα επιχειρηματικά δολάρια, θα αναζητήσετε;

Μια σαφής διατύπωση των κινδύνων που θα αντιμετωπίσει η επιχείρηση που χτίζουν — πιστεύουν ότι υπάρχουν κίνδυνοι εκτέλεσης, αγοράς ή ρυθμιστικοί κίνδυνοι και πώς σκέφτονται να τους μετριάσουν;

Μια σαφής επικοινωνία του μεγάλου οράματος για την εταιρεία — επενδύουμε σε τεράστιες αγορές με μεγάλα προβλήματα. Πώς θα είναι αυτή η εταιρεία σε πέντε, 10, 20 χρόνια;

Τον Σεπτέμβριο του 2023, ποιες είναι οι κύριες ερωτήσεις που πρέπει να κάνουν οι ιδρυτές στους επενδυτές;

Το να είναι ένας επενδυτής μέλος του διοικητικού συμβουλίου σημαίνει να είσαι συνεργάτης για τα επόμενα πέντε έως 10 χρόνια. θέλετε να βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε πώς συνεργάζονται με τους ιδρυτές όταν τα πράγματα πάνε καλά αλλά και όταν τα πράγματα δεν πάνε καλά. Τα καλά VCs θα χαρούν να σας συστήσουν μερικούς από τους ιδρυτές του χαρτοφυλακίου τους, ώστε να μπορείτε να ακούσετε απευθείας από αυτούς.

Επίσης, βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε τη στρατηγική αποθεματικών του αμοιβαίου κεφαλαίου — πόσο από τα κεφάλαιά τους είναι δεσμευμένα για επακόλουθες επενδύσεις, ακολουθούν συνήθως και πώς αξιολογούν τις επακόλουθες ευκαιρίες;

Μπορείτε να περιγράψετε μια παραδοσιακή τακτική στον αγωνιστικό χώρο που δεν λειτουργεί πλέον, αλλά εξακολουθεί να είναι μια κοινή πρακτική;

Κάνοντας ένα full pitch και ζητώντας από τους επενδυτές να αποθηκεύσουν τις ερωτήσεις τους μέχρι το τέλος. Ως ιδρυτής, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα σύνολο αφοσιωμένων επενδυτών που ακούνε την πρότασή σας. Πολλές ερωτήσεις υψηλής ποιότητας μπορεί να αναστατώσουν τη ροή των διαφανειών σας, αλλά θα διασφαλίσουν ότι τα VC κατανοούν την επιχείρησή σας και θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε πώς σκέφτονται και τι αναζητούν.

Είστε ανοιχτοί στην αναθεώρηση σημείων προώθησης ή προτιμάτε μια ολοκληρωμένη τράπουλα;

Τα σύντομα σημειώματα συχνά στερούνται πραγματικών μετρήσεων και πληροφοριών για να καταλάβουμε γιατί αυτή η εταιρεία είναι διαφορετική. Εάν στέλνετε νωρίτερα, θεωρώ ότι η αποστολή πλήρων καταστρωμάτων είναι μια καλύτερη στρατηγική, καθώς οι VC θα έχουν τον χρόνο να ελέγξουν και να εμφανιστούν προετοιμασμένοι με ερωτήσεις.

Τι διαβάζετε/βλέπετε/ακούτε αυτή τη στιγμή;

Ενώ εξακολουθώ να μου αρέσουν τα podcast VC, συνειδητοποίησα ότι χρειαζόμουν ένα μικρό διάλειμμα από το 100% περιεχόμενό μου σε VC. Εναλλάσσω το «Nuestra Parte de Noche» (Το μερίδιο της νύχτας), το οποίο είναι ένα ψυχολογικό θρίλερ που διαδραματίζεται στην Αργεντινή τη δεκαετία του ’70 και του ’80, και το ξαναδιαβάζω το «Why We Sleep» του Μάθιου Γουόκερ, το οποίο μου αρέσει πολύ. συνιστώ.

Karl Alomar, διευθύνων εταίρος, M13

Τι είδους ευκαιρίες αναζητάτε αυτή τη στιγμή;

Αρχικά θα φιλτράρω τις ευκαιρίες ανά στάδιο και κατηγορία. Από σκηνικής άποψης, αν και οι επενδύσεις εκκίνησης μπορεί να είναι καρποφόρες και έχω κάνει αρκετές από αυτές, προτιμώ να αναζητήσω εταιρείες πιο κοντά στη Σειρά Α τους, με επικυρωμένη προσαρμογή προϊόντος στην αγορά και κάποια πρώιμη έλξη στο χέρι.

Οι γενικές κατηγορίες εστίασής μου τείνουν να είναι γύρω από το fintech, το web3, τα εργαλεία παραγωγικότητας/SaaS και τα εργαλεία και την υποδομή AI. Τούτου λεχθέντος, με ενδιαφέρουν επίσης επιχειρήσεις εκτός αυτού του πεδίου εφαρμογής που γενικά διαταράσσουν απαρχαιωμένες κατηγορίες και αγορές, αν και γενικά αποφεύγω τις πραγματικές επιχειρηματικές επιχειρήσεις ή τις φυσικές προσφορές καταναλωτικών προϊόντων.

Πώς προτιμάτε να σας προσεγγίζουν: ένα κρύο email, μια ζεστή εισαγωγή ή άλλη μέθοδο;

Επιτρέψτε μου να ζητήσω συγγνώμη εκ των προτέρων: Ως επενδυτής, λαμβάνω πολλά εισερχόμενα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, επομένως μερικές φορές είναι δύσκολο να απαντήσω σε όλους έγκαιρα. Ο καλύτερος τρόπος για να αποκτήσετε εμένα ή οποιονδήποτε επενδυτή είναι μέσω του δικτύου σας με μια ζεστή εισαγωγή.

Εάν υπάρχει τρόπος να διασφαλίσετε μια εισαγωγή ή κάποιο σημείο αναφοράς, διευκολύνει πολύ έναν επενδυτή να σας φιλτράρει και πιθανότατα θα οδηγήσει σε πολύ πιο αποτελεσματική απόκριση. Εάν η ζεστή εισαγωγή δεν είναι μια επιλογή, τότε μη διστάσετε να στείλετε απευθείας email, καθώς το LinkedIn έχει πολύ θόρυβο και δεν γίνεται συχνά αντιληπτό.

Εάν αισθάνεστε άνετα, κοινοποιήστε τα στοιχεία επικοινωνίας σας.

Μπορείτε πάντα να μου στείλετε email στο

Τι σε έκανε να πεις ναι στην τελευταία εταιρεία στην οποία επένδυσες;

Ο μεγαλύτερος μοχλός αποφάσεων για μένα θα είναι γενικά οι ιδρυτές και η πεποίθησή μου ότι μπορούν πραγματικά να οικοδομήσουν μια εξαιρετική επιχείρηση. Η τελευταία εταιρεία στην οποία επένδυσα συνδύασε έναν απίστευτα ισχυρό ιδρυτή/Διευθύνοντα Σύμβουλο που ήταν ξεκάθαρα σε θέση να σπάσει τα τείχη και να κάνει πράγματα να συμβούν μέσα σε μια εταιρεία που έχει σαφή προσαρμογή στην αγορά προϊόντος και μια κατηγορία που επιδεικνύει ισχυρή δυνητική ζήτηση.

Ωστόσο, το κλειδί ήταν ότι ο ιδρυτής διέθετε μια μοναδική ικανότητα να εξασφαλίζει απίστευτα προνομιακούς όρους σε όλες τις συνεργασίες που έφερε στο τραπέζι, και μπορούσα πραγματικά να τον δω να δημιουργεί την επιχείρηση σε πολύ μεγάλο αποτέλεσμα. Μετά την επένδυση, η εταιρεία έχει ήδη διπλασιαστεί σε μέγεθος και είναι μία από τις κορυφαίες επιδόσεις στο χαρτοφυλάκιό μας.

Πότε είναι πολύ νωρίς για να ξεκινήσετε την αναζήτηση επενδυτών;

Δεν είναι ποτέ πολύ νωρίς για να αναζητήσετε επενδυτές. Ωστόσο, οι επενδυτές έρχονται σε όλα τα σχήματα και μεγέθη. Αν και οι άγγελοι θα μπορούσαν να σας υποστηρίξουν με μια ιδέα, για να φτάσετε στο θεσμικό κεφάλαιο, χρειάζονται περισσότερα.

Για μια επένδυση εκκίνησης, ως γενικός εμπειρικός κανόνας, θα πρότεινα να έχετε ένα πλήρως διαμορφωμένο σχέδιο και οικονομικό μοντέλο με μια ελάχιστη βιώσιμη δοκιμή στο χέρι για να επιβεβαιώσετε ότι υπάρχει ενδιαφέρον της αγοράς για αυτό που προσφέρετε.

Ωστόσο, για τη Σειρά Α, χρειάζεστε πολύ περισσότερη επικύρωση: Ιδανικά θα είχατε αποδεδειγμένη προσαρμογή προϊόντος στην αγορά και θα είχατε δείξει τις κινήσεις πωλήσεων που θα μπορούσαν να επαναληφθούν και να κλιμακωθούν εντός ενός λογικού κόστους απόκτησης πελατών. Σε τελική ανάλυση, σε όλα τα σενάρια, θα πρέπει να έχετε ένα σαφές όραμα και καλή κατανόηση της αγοράς σας και της ικανότητας κλίμακας στην επιχείρησή σας.

Εκτός από την προσαρμογή στην αγορά προϊόντος ή τα έσοδα, ποια είναι τρία πράγματα που πρέπει να σας δείξει μια ομάδα προτού υπογράψετε ένα φύλλο θητείας;

Υπάρχουν πολλές μεταβλητές στην αξιολόγηση κάθε συμφωνίας που είναι πολύ μοναδικές, αλλά αν την περιόριζα σε τρεις βασικές έννοιες, εδώ θα προσγειωνόμουν:

Τα πλήρη άρθρα TechCrunch+ είναι διαθέσιμα μόνο στα μέλη

Χρησιμοποιήστε τον εκπτωτικό κωδικό

TCPLUSROUNDUP

για εξοικονόμηση 20% σε συνδρομή ενός ή δύο ετών

Επιχειρηματικά οικονομικά: Πρέπει να δούμε ότι η επιχείρηση μπορεί να κλιμακωθεί με υγιή τρόπο και ότι τα οικονομικά έχουν νόημα.

Κοινό-στόχος με νόημα: Ο επιχειρηματικός στόχος πρέπει να επιτρέπει σημαντική ανάπτυξη και ως αποτέλεσμα ισχυρή μακροπρόθεσμη δυνητική επιχειρηματική αξία.

Ισχυροί ιδρυτές/ηγεσίες: Το πιο σημαντικό, θα αξιολογήσουμε την ποιότητα των ίδιων των ηγετών και θα αξιολογήσουμε την ικανότητά τους να εμπνέουν με όραμα και να λειτουργούν αποτελεσματικά.

Τον Σεπτέμβριο του 2023, ποιες είναι οι κύριες ερωτήσεις που πρέπει να κάνουν οι ιδρυτές στους επενδυτές;

Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση και τόσο απίστευτα σημαντική.