Η European Digital insurtech startup Getsafe αποκτά το γερμανικό χαρτοφυλάκιο της Luko, φτάνει τους 550.000 πελάτες

Η Getsafe, μια startup ψηφιακής ασφαλιστικής τεχνολογίας με έδρα τη Γερμανία, απέκτησε το γερμανικό χαρτοφυλάκιο της Luko, μιας γαλλικής insurtech startup που πρόσφατα πλησίασε στην αφερεγγυότητα πριν συμφωνήσει να εξαγοραστεί από τη βρετανική ασφαλιστική εταιρεία Admiral Group σε μια συναλλαγή που δεν περιελάμβανε τις γερμανικές ή ισπανικές δραστηριότητές της.

Η Getsafe είναι πλέον παρούσα σε τέσσερις χώρες από την επέκτασή της στη Γαλλία. Η επέκταση της ίδιας της Luko στη Γερμανία χρονολογείται από το 2022, όταν εξαγόρασε τη γερμανική startup Coya, και σε

μεγάλο

βαθμό την πρώην πελατειακή της βάση αναλαμβάνει τώρα η Getsafe. «Σχεδόν το 90% των Γερμανών πελατών της Luko είναι πρώην πελάτες της Coya», δήλωσε στο TechCrunch ο διευθύνων σύμβουλος και ιδρυτής της Getsafe, Christian Wiens.

Ερωτηθείς εάν η Getsafe είχε επίσης προσπαθήσει να αποκτήσει την Coya εκείνη την εποχή, η Wiens είπε ότι οι δύο εταιρείες είχαν μόνο «χαλαρές συζητήσεις» που «δεν υλοποιήθηκαν ποτέ». Η Luko ήταν πιο σοβαρή προς το συμφέρον της, επειδή θα αποκτούσε άδεια ασφαλιστή από την Ομοσπονδιακή Αρχή Χρηματοοικονομικής Εποπτείας (BaFin)

εξαγορά

ζοντας την Coya. Η Getsafe δεν το χρειαζόταν, αφού είχε ήδη λάβει την άδεια ασφαλιστή της από την BaFin το 2021.

Η εξαγορά που ανακοινώθηκε σήμερα, η οποία, σύμφωνα με την Getsafe, εγκρίθηκε από την BaFin στα τέλη του περασμένου μήνα, δεν έχει καμία σχέση με άδειες και σε μεγάλο βαθμό με τους αναπτυξιακούς στόχους της Getsafe. Μετά την απόκτηση του γερμανικού χαρτοφυλακίου 50.000 συμβολαίων της Luko, συμπεριλαμβανομένης της ασφάλισης αστικής ευθύνης, κατοικίδιων και περιεχομένων σπιτιού, η Getsafe έχει τώρα 550.000 πελάτες σε όλη την

Ευρώπη

, από 400.000 πριν από τη γαλλική επέκταση τον Ιανουάριο του τρέχοντος έτους.

Οι όροι της συμφωνίας δεν αποκαλύφθηκαν, επομένως δεν γνωρίζουμε πολλά ότι θα βοηθήσει τη Luko να ξεκαθαρίσει τα χρέη της. Αλλά δίνει ένα νέο σπίτι σε μια γερμανική βάση πελατών που ο Admiral δεν ενδιαφερόταν να αναλάβει. Ο βρετανικός όμιλος, μάθαμε το καλοκαίρι, προσπαθούσε κυρίως να επιταχύνει και να διαφοροποιήσει την ανάπτυξή του στη Γαλλία, όπου η θυγατρική του L’Olivier έκανε το όνομά της με την ασφάλιση αυτοκινήτου.

Λειτουργική κερδοφορία

Όταν μίλησα με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της L’Olivier, Pascal Gonzalvez τον περασμένο Ιούλιο, ανέφερε ότι το ιστορικό της Luko όσον αφορά την ταχεία κυκλοφορία νέων προϊόντων και σε χώρες ήταν το κλειδί στη συμφωνία με την Admiral, καθώς έδειξε ότι οι μελλοντικές κυκλοφορίες και ενσωματώσεις θα ήταν γρήγορες. Βοήθησε και στη Γερμανία, φαίνεται: «Η ενοποίηση μετά τη συγχώνευση μας πήρε μόνο μερικές εβδομάδες. Από τεχνική άποψη, η ενσωμάτωση της πελατειακής βάσης της Luko Insurance ήταν τόσο εύκολη για εμάς όσο και η κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος», ανέφερε η Wiens σε μια κονσέρβα δήλωση.

Μιλώντας στο TechCrunch, η Wiens έδωσε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με το τι διευκόλυνε μια συνήθως μακρά διαδικασία. «Μια μεταβίβαση χαρτοφυλακίου θα χρειαζόταν αρκετούς μήνες (στις περισσότερες περιπτώσεις χρόνια) στους κατεστημένους ασφαλιστές λόγω ασυμφωνιών του συστήματος πληροφορικής. […] Μάθαμε από τα λάθη της παλιάς οικονομίας και δημιουργήσαμε την ιδιόκτητη πλατφόρμα μας με αρθρωτό τρόπο, ώστε να μπορούμε εύκολα να κλιμακώσουμε και να προσαρμόσουμε την υποδομή μας καθώς μεγαλώνουμε», είπε.

Μια άλλη μεγάλη διαφορά μεταξύ των κατεστημένων φορέων και της Getsafe είναι ότι πουλάει τα ασφαλιστικά της προϊόντα απευθείας στους πελάτες της (DTC) – κυρίως νεότερους δημογραφικούς – και με μια στρατηγική για κινητά. Σύμφωνα με την εταιρεία, το 35% των πελατών της χρησιμοποιεί την

εφαρμογή

της κάθε μήνα. Ο Wiens είπε ότι «το 10% της χρήσης αφορά την υποβολή αξίωσης και το 90% της χρήσης είναι για να διερευνήσει περαιτέρω επιλογές ασφάλισης ή να λάβει περισσότερη εκπαίδευση σχετικά με την προστασία».

Η δυνατότητα πώλησης περισσότερων προϊόντων στον ίδιο πελάτη μπορεί να είναι αυτό που έλειπε στη Luko – για μεγάλο χρονικό διάστημα, πρόσφερε μόνο ασφάλιση κατοικίας. «Η Luko εστίαζε για πολύ καιρό σε μια στρατηγική μεμονωμένης γραμμής προϊόντος», είπε ο Wiens. «Ειδικά σε μια απευθείας διαδικτυακή αγορά, είναι δύσκολο να αποσβέσεις το κόστος απόκτησης πελατών, εάν δεν καταφέρεις να γίνεις ο ολιστικός ασφαλιστικός συνεργάτης για τους πελάτες σου».

Η στρατηγική πολλαπλών προϊόντων και DTC της Getsafe φαίνεται να αποδίδει καρπούς. Αν και δεν αποκάλυψε αριθμούς, η εταιρεία είπε ότι «διπλασίασε ξανά τα έσοδα μετά από πενταπλάσια αύξηση το προηγούμενο έτος και πέτυχε λειτουργική κερδοφορία στις βασικές αγορές της». Πρόσθεσε επίσης ότι τα έσοδά της ανά πελάτη «διπλασιάζονται κάθε χρόνο από την ίδρυση της Getsafe».

Η Wiens επεσήμανε ότι η στρατηγική DTC της Getsafe οδηγεί σε υψηλότερα περιθώρια κέρδους και παραμένει ανοδική ως προς αυτό. “[DTC] είναι ο μόνος τρόπος να διαταραχθεί ριζικά η ασφάλιση», δήλωσε ο Wiens στο TechCrunch. Δεν συμφωνούν όλοι. Ο Γερμανός αντίπαλος Wefox βασίζεται σε συνεργάτες διανομής και η ασφαλιστική επιχείρηση πρώτου μέρους της Wefox έχει υποβαθμιστεί σε σχέση με την επιχείρηση διανομής.

Με ζημιές 32 εκατομμυρίων ευρώ το 2022 (περίπου 33,8 εκατομμύρια δολάρια), η Wefox

ανακατατάχθηκε

Η εκτελεστική της ομάδα πριν από λίγες ημέρες διορίζοντας έναν νέο Οικονομικό Διευθυντή «καθώς επικεντρωνόμαστε στην ώθηση της κερδοφόρας ανάπτυξης διευρύνοντας παράλληλα το διεθνές μας αποτύπωμα μέσω εξαγορών», δήλωσε ο CEO Julian Teicke σε δήλωση.

Τον Μάιο, η Wefox εξασφάλισε 55 εκατομμύρια δολάρια σε μια ανακυκλούμενη πιστωτική διευκόλυνση από την JP Morgan και την Barclays σε σταθερή αποτίμηση 4,5 δισεκατομμυρίων δολαρίων – το ίδιο με τον κύκλο της Series D των 400 εκατομμυρίων δολαρίων τον Ιούλιο του 2022. Η Getsafe συγκέντρωσε πολύ χαμηλότερο ποσό χρηματοδότησης μέχρι σήμερα — 120 εκατομμύρια ευρώ, περίπου 127 εκατομμύρια δολάρια, συμπεριλαμβανομένης της επέκτασης του γύρου της Σειράς Β το 2021 — και θα είναι ενδιαφέρον να δούμε ποια στρατηγική αποδίδει περισσότερο: Περισσότερη ή λιγότερη χρηματοδότηση; DTC ή όχι; Θα εξερευνήσουμε το τελευταίο σύντομα με πρόσθετες πληροφορίες από τους εμπιστευτές της insurtech.