Η ψυχολογία πίσω από τη δημιουργία συναλλαγών σε startup: Προώθηση του πιλότου σας σε έναν Goliath της βιομηχανίας

«Η μεγαλύτερη δυσκολία

στον κόσμο δεν είναι για τους ανθρώπους να δέχονται νέες ιδέες, αλλά να τους κάνουν να ξεχάσουν τις παλιές ιδέες».

Σκέφτομαι συχνά αυτό το απόφθεγμα του

John

Maynard Keynes όταν με πλησιάζουν εταιρείες χαρτοφυλακίου για καθ

οδήγηση

σχετικά με τη σύναψη συμφωνιών με μεγάλους εταιρικούς πελάτες. Η επιτυχία και η αποτυχία των περισσότερων νεοφυών επιχειρήσεων που εστιάζονται στις επιχειρήσεις βασίζεται στην ικανότητα της ομάδας να εξασφαλίσει την πρώτη της μεγάλη, θεσμική νίκη και στη συνέχεια να την αξιοποιήσει σε πωλήσεις σε άλλους παρόμοιους οργανισμούς.

Ωστόσο, η περίπλοκη ψυχολογία των συναλλαγών και οι βαθιά ριζωμένοι ιστορικοί τρόποι να γίνονται πράγματα μέσα στις επιχειρήσεις καθιστούν πολύ δύσκολο για τις νεοφυείς επιχειρήσεις να εισέλθουν και να παραμείνουν μέσα. Έτσι, εάν είστε ιδρυτής που το βρίσκετε ιδιαίτερα δύσκολο, δεν είστε μόνοι.

Η κατανόηση της δομής ενός μεγάλου οργανισμού και των εταιρικών συμπεριφορών λήψης αποφάσεων είναι δύσκολη. Πέρασα σχεδόν δύο δεκαετίες διαπραγματεύοντας εξωτερικές και εσωτερικές συμφωνίες στη Wall Street, προτού γίνω επενδυτής σε αρχικό στάδιο πλήρους απασχόλησης. Είμαι βαθιά εξοικειωμένος με τη συγκεκριμένη ψυχολογία των επιχειρηματικών συναλλαγών στις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, που είναι ένας εξαιρετικά δύσκολος κλάδος στην πώληση.

Είναι ενδιαφέρον ότι οι αρχές που βρήκα αποτελεσματικές στην προηγούμενη ζωή μου για την επίτευξη συμφωνιών ισχύουν σε μεγάλο βαθμό για τους ιδρυτές startup που απευθύνονται σε μεγάλες χρηματοοικονομικές εταιρείες και άλλους Γολιάθ. Έχει να κάνει με τη γνώση του κοινού σας, την αποδοχή του συνεχώς μεταβαλλόμενου εδάφους κάτω από τα πόδια σας και τον καθορισμό όρων που προβλέπουν την επιτυχία.

Ξεκαθαρίστε τον ρόλο της ομάδας

καινοτομία

ς

Εάν είστε ιδρυτής που προσπαθεί να κερδίσει μια μεγάλη τράπεζα ή μια εταιρεία διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων ως πελάτης, η πρώτη σας δουλειά είναι απλώς να εδραιώσετε μια θέση στην εταιρεία. Μερικοί γνώστες του κλάδου που έγιναν επιχειρηματίες έχουν μια βαθιά Rolodex ανώτερων ηγετών στο τμήμα-στόχο τους. Εάν αυτό ισχύει για εσάς, με κάθε τρόπο, αξιοποιήστε αυτές τις επαφές όσο πιο μακριά μπορούν να σας πάνε. Διαφορετικά, ποια ομάδα είναι το καλύτερο σημείο εισόδου σας; Η σύντομη απάντηση είναι, εξαρτάται.

Όπως θα περίμενε κανείς, οι εταιρείες χαρτοφυλακίου μου και εγώ έχουμε διαπιστώσει ότι η ομάδα εταιρικής καινοτομίας είναι συχνά φιλική, ιδιαίτερα για νεοφυείς επιχειρήσεις που προσφέρουν διαλειτουργικά εργαλεία, όπως ενδιάμεσο

λογισμικό

που χρησιμοποιείται και μοιράζεται από πολλές ομάδες ή άλλες λύσεις που προσανατολίζονται στη γενική παραγωγικότητα των εργαζομένων .

Ωστόσο, οι βαριές νεοφυείς επιχειρήσεις fintech συνήθως πωλούν προϊόντα που αντιμετωπίζουν επιχειρηματικές προκλήσεις πολύ συγκεκριμένων τμημάτων εντός μεγάλων εταιρειών χρηματοοικονομικών υπηρεσιών και, ως εκ τούτου, μπορούν να επωφεληθούν από μια εναλλακτική προσέγγιση. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε αναλυτικά στοιχεία διαχείρισης κινδύνου για το front office, πιθανότατα θα ξεκινούσατε με τους εμπόρους και τους διαχειριστές χαρτοφυλακίου ως χρήστες

beta

και θα τους μετατρέπατε σε πρωταθλητές φωνητικών προϊόντων έναντι της δρομολόγησης της προσφοράς σας μέσω της ομάδας καινοτομίας.

Με την πάροδο του χρόνου, ωστόσο, είναι πολύτιμο να καλλιεργούνται σχέσεις με πολλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και παράγοντες επιρροής σε όλη την εταιρεία — και η ομάδα καινοτομίας ή «συνεργασίας fintech» μπορεί να είναι μια εξαιρετική πηγή εσωτερικών εισαγωγών, συμπεριλαμβανομένων εκείνων σε εκτελεστικό επίπεδο.

Αποδεχτείτε το αναπόφευκτο της αναδιοργάνωσης