7 μαθήματα ανθεκτικότητας SaaS για επιχειρηματική δραστηριότητα σε ασταθή αγορά

Στο παρελθόν

χρονιά, γίναμε μάρτυρες μιας από τις πιο ταραχώδεις στιγμές στην ιστορία του λογισμικού. Ατρόμητοι ιδρυτές και ομάδες έχουν πολεμήσει φαινομενικά ατελείωτα και άνευ προηγουμένου εμπόδια – από τη μακροοικονομική αβεβαιότητα, την τραπεζική κατάρρευση, τη γεωπολιτική αστάθεια και τους φόβους για ύφεση. Για τους ηγέτες και τους χειριστές startup αυτή τη στιγμή, μπορεί να φαίνεται ότι τα πλήγματα συνεχίζουν να έρχονται. Αλλά να ξέρετε ότι δεν είστε μόνοι – ακόμη και οι πιο δοκιμασμένοι ηγέτες έχουν αμφισβητηθεί, καθώς πολλοί από αυτούς τους αντίθετους ανέμους δεν είναι ιδιόρρυθμοι και έχουν επηρεάσει όλους στη βιομηχανία.

Περάσαμε αναμφισβήτητα σε ένα νέο παράδειγμα, και μεγάλο μέρος της ηγετικής θέσης και των σημείων αναφοράς του κλάδου από την περασμένη δεκαετία, καθώς και την

έξαρση

της ανοδικής αγοράς, αποτυγχάνουν να συλλάβουν με ακρίβεια την απόχρωση και τις συνθήκες λειτουργίας σε μια ασταθή περίοδο. Οι ηγέτες του cloud αναπόφευκτα θα βιώσουν ανοδικές αγορές ανάλογα με τον κύκλο της αγοράς.

Καθώς πλησιάζουμε το όριο των 24 μηνών αυτής της ζοφερής περιόδου και αρχίζουμε να βλέπουμε περισσότερο φως στο τέλος της σήραγγας με σταθεροποιητικές μακροοικονομικές συνθήκες και πρόσφατες δημόσιες εγγραφές και συγχωνεύσεις και συγχωνεύσεις, αναλογιζόμαστε επτά μαθήματα σχετικά με την ανθεκτικότητα που βασίζονται σε ενέργειες που οι ηγέτες του

SaaS

στο στάδιο ανάπτυξης ανέλαβε τον περασμένο χρόνο για να εξοπλίσει τους ιδρυτές για να αντιμετωπίσουν τυχόν μελλοντικές καταιγίδες.

1. Αξιοποιήστε την επέκταση ως μοχλό σταθερής ανάπτυξης

Κατά τη διάρκεια περιόδων ύφεσης, οι εταιρείες θα πρέπει να είναι προετοιμασμένες να αντιμετωπίσουν «διπλούς» αντίθετους ανέμους που επηρεάζουν τόσο την απόκτηση νέων πελατών όσο και την επέκταση των υπαρχόντων πελατών.

Για την απόκτηση νέων πελατών, γίνεται απροσδόκητα πιο δύσκολο να προσκομίσετε νέα λογότυπα σε ένα αβέβαιο περιβάλλον αγοράς λόγω τριβών όπως:

• Παρατεταμένοι κύκλοι πωλήσεων.
• Καθυστερημένες συμφωνίες.
• Αυξημένος έλεγχος προϋπολογισμού (π.χ. απαίτηση υπογραφής χορηγού C-suite για νέες προσφορές).
• Απαιτείται πρόσθετη αιτιολόγηση για νέες προμήθειες.
• Παγωμένοι προϋπολογισμοί που μπλοκάρουν νέες αγορές λογισμικού.
• Κύκλος εργασιών βασικών ενδιαφερομένων.

Όλοι αυτοί οι αντίθετοι άνεμοι επηρεάζουν γρήγορα την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων. Για παράδειγμα, το

2022

είδαμε τις περιόδους απόσβεσης CAC για εταιρείες EMCLOUD (Emerging Cloud) να εκτείνονται σημαντικά σε 30 μήνες κατά μέσο όρο, ακόμη και να εκτοξεύονται στους 40 μήνες το 1ο τρίμηνο του 2023. Αυτά τα στατιστικά στοιχεία ήταν θλιβερά σε σύγκριση με το

σημεία αναφοράς για περιόδους απόσβεσης CAC σε πιο πληθωρικές περιόδους αγοράς

οι οποίοι είναι πιο κοντά στους 12 μήνες για τους λογαριασμούς που εστιάζουν στην αγορά μικρομεσαίων επιχειρήσεων, στους 18 μήνες για τους λογαριασμούς που εστιάζουν στις μεσαίες αγορές και στους 24 μήνες για τους λογαριασμούς που εστιάζουν στις επιχειρήσεις.

Επιπλέον, ενώ οι υπάρχουσες κινήσεις επέκτασης πελατών δεν είναι επίσης απρόσβλητες από αντίθετους ανέμους, υπάρχουν περισσότεροι μοχλοί για να τραβήξετε σε αυτό το μέτωπο, όπως: