Πόσο ανθεκτικές νεοφυείς επιχειρήσεις SaaS συνεχίζουν να αναπτύσσονται και να κλιμακώνονται σε μια εποχή αποτελεσματικότητας

Χτίζοντας μια υψηλή ανάπτυξη

Η εταιρεία

SaaS

δεν είναι ποτέ εύκολη, αλλά οι ιδρυτές που αισθάνονται ότι η δουλειά είναι πιο δύσκολη από ποτέ δεν φαντάζονται πράγματα – οι οικονομικές αλλαγές τα τελευταία δύο χρόνια έχουν επηρεάσει βαθιά το τοπίο.

Το

2023, ο ρυθμός ανάπτυξης των εταιρειών SaaS από έτος σε έτος έπεσε κατακόρυφα στο χαμηλότερο σημείο των τελευταίων πέντε ετών. Ως αποτέλεσμα, οι οργανισμοί προσπάθησαν να εξασφαλίσουν τη χρηματοοικονομική τους βάση μέσω παγώσεων προσλήψεων και RIF, βελτιστοποιώντας τη χρήση του συνόλου εργαλείων και εισάγοντας πρωτοβουλίες διαχείρισης απόδοσης. Ωστόσο, η εύρεση της λεπτής γραμμής μεταξύ της διαχείρισης του κόστους με παράλληλη συνέχιση της τροφοδοσίας της ανάπτυξης είναι πολύ λεπτή, απαιτώντας μια εξελιγμένη προσέγγιση για την παρακολούθηση και τη μέτρηση της υγείας των επιχειρήσεων.

Όταν η μείωση του κόστους δεν είναι πρακτική, γίνεται σαφές ότι χρειάζονται πιο δημιουργικές αλλαγές για να διορθωθεί το πλοίο. Η προσαρμογή σε αυτή τη νέα πραγματικότητα απαιτεί από τη βιομηχανία να επαναξιολογήσει πώς να μετρήσει την επιτυχία και τι να μετρήσει. Οι παραδοσιακές μετρήσεις επιτυχίας όπως ο κανόνας του 40 και ο μαγικός αριθμός πρέπει να αναθεωρηθούν σε μια απρόβλεπτη και ανταγωνιστική αγορά.

Αλλά εάν το παλιό βιβλίο παιχνιδιού δεν ισχύει πλέον, πώς μπορούν οι εταιρείες να αξιολογήσουν την απόδοσή τους για το νέο μας κανονικό; Ως επικεφαλής ανάλυσης στην ICONIQ Growth, έχω μιλήσει και έχω ερευνήσει σχεδόν 100 εταιρείες SaaS με κορυφαίες επιδόσεις και ανέλυσα περισσότερα από 10 χρόνια των λειτουργικών και οικονομικών τους δεδομένων που δεν είναι διαθέσιμα στο ευρύ κοινό. Αυτές οι εταιρείες εκτείνονται από 1 εκατομμύριο $ ARR έως μετά την IPO, παρέχοντας την πιο διαφανή άποψη του κλάδου SaaS σε κάθε στάδιο.

Αυτό που μάθαμε θα μπορούσε να γεμίσει ένα βιβλίο (και μάλιστα το δικό μας

Έκθεση Topline Growth and Operational Efficiency

καλύπτει σχεδόν 70 σελίδες πληροφοριών). Ωστόσο, θεωρήσαμε ότι ήταν σημαντικό να συνοψίσουμε μερικές από τις θεμελιώδεις αλλαγές στη στρατηγική που θα πρέπει να εξετάσουν οι εταιρείες SaaS το

2024

για να ξεκλειδώσουν την ανάπτυξη και τα νέα σημεία αναφοράς του κλάδου που θα βοηθήσουν αυτές τις ομάδες να αποκτήσουν μια πιο ακριβή εικόνα για το πώς η απόδοσή τους στοιβάζεται στο σημερινό περιβάλλον .

Επαναξιολόγηση μοντέλων τιμολόγησης για ξεκλείδωμα της ανάπτυξης

Η παραδοσιακή αδειοδότηση και η τιμολόγηση με βάση τα καθίσματα είναι εδώ και καιρό το πιο δημοφιλές μοντέλο για τις εταιρείες SaaS. Αν και αυτή η προσέγγιση μπορεί να εξυπηρετήσει καλά τις περισσότερες εταιρείες στην αρχή, θα μπορούσε να σημαίνει ότι αφήνονται χρήματα στο τραπέζι μακροπρόθεσμα.

Η έρευνά μας δείχνει ότι ο ρυθμός ανάπτυξης μειώνεται όσο οι εταιρείες κλιμακώνονται, με τις εταιρείες να επιτυγχάνουν υψηλή ανάπτυξη στα πρώτα μέρη του κύκλου

ζωή

ς τους χάρη στην εγγραφή νέων πελατών για να προσθέσουν σε μια μικρή αλλά αυξανόμενη βάση. Ωστόσο, μόλις οι εταιρείες φτάσουν τα ~100 εκατομμύρια δολάρια ARR, η επέκταση γίνεται το όνομα του παιχνιδιού και ο κύριος μοχλός ανάπτυξης.

Με την τιμολόγηση με βάση τη θέση, η επέκταση είναι δυνατή, αλλά οι πελάτες που παρακολουθούν τις

δαπάνες

τους θα αναβάλουν την πληρωμή για επιπλέον θέσεις και θα αρκεστούν στα σχέδιά τους όσο το δυνατόν περισσότερο. Σε αυτό το παράδειγμα, οι ομάδες πρέπει να μεταπωλούν αποτελεσματικά το προϊόν τους σε υπάρχοντες πελάτες για να αναπτυχθούν.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι εταιρείες θα πρέπει να αμφισβητούν το status quo και να εξετάζουν νεότερα μοντέλα τιμολόγησης, όπως τιμολόγηση βάσει χρήσης (UBP), όπου χρειάζεται (δηλαδή, ανάλογα με το προϊόν, τον τύπο πελάτη-στόχου και την κίνηση πωλήσεων). Η UBP έχει κερδίσει έλξη τα τελευταία πέντε χρόνια και είναι εύκολο να καταλάβει κανείς γιατί. Βασίζοντας την τιμολόγηση στη χρήση αντί των παραδοσιακών μοντέλων αδειοδότησης ή μοντέλων με καθίσματα, οι ομάδες ενθαρρύνονται να βελτιστοποιήσουν την απόδοση.