Πώς να προετοιμάσετε μια εκκίνηση υλικού για την αύξηση μιας σειράς Α

Ο κόσμος που χρησιμοποιήσαμε

να ζεις – αυτό που περιστρέφεται γύρω από τη χρήση φθηνών χρημάτων για την αύξηση του ARR – έχει φύγει.

Σταμάτησε ουρλιαχτά με την αύξηση των επιτοκίων και δεν πρόκειται να επιστρέψει σύντομα. Τα VC ανταποκρίθηκαν όπως τα VC: μεταβαίνοντας γρήγορα από τη νοοτροπία «ανάπτυξη με κάθε κόστος» στην εστίαση στη στιγμιαία κερδοφορία, ενώ οι μετρήσεις χρηματοδότησης μετατοπίστηκαν από απλώς έσοδα και ανάπτυξη στη συμπερίληψη και κόστους.

Από την αρχή του δεύτερου τριμήνου, μια ώθηση εταιρειών, συμπεριλαμβανομένων εταιρειών υλικού, βγήκαν από την πύλη και άρχισαν να συγκεντρώνουν χρήματα. Η κατάρρευση της Silicon Valley Bank (και, πιο πρόσφατα, η Free Republic Bank) ήταν σχετικά βραχύβια, αλλά, δεδομένων των πολλαπλών τρενάκι που χρησιμοποιεί ο κλάδος, πρέπει να αναρωτηθεί κανείς πού βρίσκονται τα γκολπόστ σήμερα.

Δεν υπάρχει καμία συζήτηση ότι το παιχνίδι SaaS έχει αλλάξει, και ωστόσο δεν έχει προκύψει συναίνεση σχετικά με τις μετρήσεις χρηματοδότησης της σειράς Α για αυτές τις εταιρείες. Ωστόσο, δεν είναι πολύ δύσκολο να μαντέψει κανείς ότι θα ήταν περίπου διπλάσιο του πήχη εσόδων με το ίδιο ή χαμηλότερο κόστος. Είναι μια προκλητική πρόταση, αλλά ένας σαφής και απτός στόχος για τον οποίο πρέπει να επιδιώξουμε — και που δεν μπορεί να εφαρμοστεί σε εταιρείες υλικού χωρίς έσοδα στα αρχικά τους στάδια.

Πώς μπορεί λοιπόν μια εταιρεία υλικού να δημιουργήσει μια Σειρά Α μέσα σε ένα ακόμη «νέο κανονικό» σε αυτήν την εποχή μετά τα χαμηλά επιτόκια;

Δεσμευτείτε να έχετε αναπτύξιμο υλικό

Οι περισσότερες εταιρείες υλικού μετά βίας κάνουν το προϊόν τους να λειτουργήσει — και μπορούν να το κάνουν μόνο χρησιμοποιώντας τους δικούς τους μηχανικούς και τεχνικούς. Το υλικό σε αυτήν την κατάσταση δεν μπορεί να αναπτυχθεί σε καμία ουσιαστική κλίμακα.

Στο στάδιο της Series A, οι VC θέλουν να ξέρουν ότι μπορούν να αντλήσουν χρήματα σε ένα προϊόν που θα αρχίσει να κυκλοφορεί στην αγορά. Αυτό δεν σημαίνει ότι το προϊόν πρέπει να είναι τέλειο. σημαίνει απλώς ότι πρέπει να είναι αρκετά ώριμο για να λειτουργεί σε ένα πιο απεριόριστο περιβάλλον έξω από το εργαστήριο εκκίνησης.

Χρησιμοποιήστε την αναλογία τεχνικής υποστήριξης ανά υλικό ως μέτρηση για το εάν το προϊόν σας μπορεί να αναπτυχθεί με τον τρόπο που χρειάζεται. Εάν έχετε έναν μηχανικό για το κομμάτι υλικού που αναπτύσσετε (δεν πρέπει να συγχέεται με το μη μηχανικό προσωπικό τεχνικής υποστήριξης για πελάτες), δεν έχετε ένα προϊόν με δυνατότητα ανάπτυξης.

Τώρα, σε αναλογία ένα προς τέσσερα, τα οικονομικά στοιχεία της μονάδας γίνονται πιο λογικά. Ως στόχος επέκτασης, θα πρέπει να στοχεύσετε να βγάλετε τον άνθρωπο από το βρόχο εντελώς, αλλά όλα τελικά καταλήγουν σε οικονομικά στοιχεία.

Εάν κερδίζετε 70+% μεικτό περιθώριο κέρδους σε λογική τιμή, τότε μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να έχετε περισσότερη υποστήριξη — αλλά θα είναι εξαιρετικά δύσκολο να διατηρηθεί ως εταιρεία αρχικού σταδίου με ένα ανώριμο προϊόν.

Εμφάνιση απτής απόδειξης ζήτησης υψηλής ποιότητας