Πώς να προσεγγίσετε την ανακάλυψη πελατών ως startup σε αρχικό στάδιο (και όχι μόνο)

Σε όλη τη διάρκειά μου

θητεία ως CIO, είχα πολλές ευκαιρίες να βοηθήσω τις ομάδες πωλήσεων καθώς εργάζονταν για να προσεγγίσουν ή να κλείσουν σημαντικές συμφωνίες. Αλλά ακόμα πιο συχνά, με έφερναν για να βοηθήσω στην ανακάλυψη — ουσιαστικά για να προσδιορίσω εάν ένας υποψήφιος πελάτης ταιριάζει καλύτερα στο προϊόν μας.

Από την εμπειρία μου, οι ομάδες πωλήσεων που είναι πιο επιτυχημένες έχουν ένα πλήρες και καθιερωμένο βιβλίο ανακάλυψης που τους επιτρέπει να προσδιορίσουν εάν ένας δυνητικός πελάτης είναι ο σωστός πελάτης για τον οργανισμό στο τρέχον στάδιο.

Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, αυτό είναι ιδιαίτερα κρίσιμο. Οι νέες τεχνολογίες είναι εγγενώς ρευστές και απαιτούν από πελάτες πρόθυμους να στοιχηματίσουν μακροπρόθεσμα. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις πρέπει επίσης να κινούνται γρήγορα και αποτελεσματικά. Η διαδικασία ανακάλυψης δεν μπορεί να είναι μακρά και παρατεταμένη, επομένως τα θεμέλιά της πρέπει να είναι υγιή.

Είτε επιδιώκετε τον πελάτη νούμερο πέντε, είτε με τον αριθμό 50 είτε με τον αριθμό 500, η ​​διαδικασία προσδιορισμού του εάν υπάρχει συμφωνία παραμένει σε μεγάλο βαθμό η ίδια. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να προσεγγίσετε την ανακάλυψη από τις πρώτες μέρες και όσο ο οργανισμός σας κλιμακώνεται.

Ξεκινήστε με βασικές ερωτήσεις για να προσδιορίσετε την καταλληλότητά σας

Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε εάν η λύση ή η τεχνολογία σας είναι κατάλληλες για έναν υποψήφιο πελάτη. Αλλά είναι εξίσου σημαντικό να γνωρίζετε εάν αυτός ο πελάτης είναι κατάλληλος για εσάς. Οι ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Η τεχνολογία σας αντικαθιστά ένα υπάρχον προϊόν; Αν ναι, υπάρχει τουλάχιστον μια λογική προσαρμογή από άποψη λύσεων.
• Πότε ήταν η τελευταία φορά που αγόρασαν νέα τεχνολογία; Ως
  
  startup
  
  , δεν θέλετε να περάσετε μήνες πηγαινοερχόμενοι πριν από την ανάπτυξη. Θέλετε το προϊόν σας να χρησιμοποιείται και να δημιουργεί σχόλια.
• Είναι στραμμένοι προς το μέλλον; Ορισμένοι πελάτες θέλουν πραγματικά να επενδύσουν σε τεχνολογίες αιχμής. Κάποιοι απλώς περνούν τις κινήσεις γιατί αυτό περιμένουν τα αφεντικά τους. Άλλοι απλώς προσπαθούν να μάθουν ή να σχεδιάσουν για το μέλλον. Σκεφτείτε το από νωρίς.
• Ενδιαφέρονται αρκετά για το να ξοδέψουν σωστά τον χρόνο και τα χρήματα που απαιτούνται; Οι νέες τεχνολογίες απαιτούν συνεχείς επενδύσεις και αμφίδρομη συμμετοχή για βελτίωση και εξέλιξη με την πάροδο του χρόνου. Αποκτήστε μια αίσθηση του πόσο αποτελεσματικοί θα ήταν ως συνεργάτες.
• Έχουν καεί στο παρελθόν; Ορισμένες εταιρείες έχουν τρομερή όρεξη για νέες τεχνολογίες, αλλά απλώς έχουν δοκιμάσει πάρα πολλές που δεν έχουν αποτέλεσμα. Μάθετε ποιες άλλες τεχνολογίες έχουν δοκιμάσει, τι λειτούργησε και τι όχι.
• Είναι ο τύπος πελάτη που θα θέλατε να μιλήσουν άλλοι υποψήφιοι ως αναφορά; Εάν όχι, δεν είναι ο ιδανικός πρώιμος πελάτης.