Pitch Deck Teardown: Equals’ $16M Series A deck

Είναι μια σπάνια startup που την καταρρίπτει

τα δικά

πίτσερ, αλλά

αυτό ακριβώς είναι ίσον

το έκανε αφού συγκέντρωσε έναν γύρο Series A 16 εκατομμυρίων δολαρίων. Η αποστολή του Equals

δεν είναι

να αν

τι

καταστήσει το υπολογιστικό φύλλο, αλλά να διασφαλίσει ότι ένα υπολογιστικό φύλλο μπορεί να κάνει ό,τι του ρίχνουν οι χρήστες του. Ως έμπειρος χρήστης υπολογιστικών φύλλων, αυτή είναι μια προσέγγιση που μπορώ να ακολουθήσω — έχω δημιουργήσει ολόκληρες λύσεις λογισμικού με εξαιρετικά πολύπλοκα υπολογιστικά φύλλα ως το πίσω μέρος.

Επιπλέον, ως γνώστης του pitch deck, μπορώ επίσης να ακολουθήσω τη φωτεινή και τολμηρή σχεδίαση της τράπουλας των Equals.

Μου άρεσε ιδιαίτερα μια λήψη που δεν έχω δει συχνά στον σχεδιασμό του καταστρώματος, η οποία χωρίζει το κατάστρωμα σε δύο διαφορετικά τμήματα: ένα pitch deck και ένα deck δεδομένων. Το τελευταίο παρέχει μια ανάλυση των οικονομικών μεγεθών της εταιρείας σε επτά διαφάνειες, που δείχνει το ARR, τα ποσοστά μετατροπής από πελάτες σε πελάτες, την απόκλιση και άλλα στοιχεία. Είναι καλή ιδέα: Συχνά συμβουλεύω τις startups να πουν την ιστορία με λέξεις και μετά να πουν την ίδια ιστορία με αριθμούς.

Ας δούμε τι άλλο αγαπάμε σε αυτό το κατάστρωμα.

Ψάχνουμε για περισσότερα μοναδικά pitch decks για να γκρεμίσουμε, οπότε αν θέλετε να υποβάλετε τα δικά σας, δείτε πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό.

Γλιστράει σε αυτό το κατάστρωμα

Οι φιγούρες από τις δύο διαφάνειες έλξης επισκευάστηκαν και υπάρχουν πολλά (επεξεργασμένα) δεδομένα σε ξεχωριστό πάτωμα δεδομένων. Δεν υπάρχουν ούτε διαφάνειες για το μέγεθος της αγοράς ούτε για την αγορά, αλλά θα το δούμε αργότερα.

1. Διαφάνεια καλύμματος
2. Εναρκτήρια δήλωση
3. Διαφάνεια αποστολής
4. Προβληματική διαφάνεια
5. Διαφάνεια λύσης/αποστολής
6. Προϊόν (“Meet Equals”)
7. Διαφάνεια επίδειξης προϊόντος
8. Διαφάνεια επικύρωσης προϊόντος
9. Διαφάνεια έλξης
10. Traction 2 slide
11. Διαφάνεια με τις καλύτερες στιγμές του προϊόντος
12. Διαφάνεια χάρτη πορείας προϊόντος
13. Ομαδική διαφάνεια
14. Διαφάνεια ερωτήσεων και χρήσης κεφαλαίων
15. Κλείσιμο διαφάνειας

Τρία πράγματα να αγαπάς

Έχω ήδη δώσει τα εύσημα στο Equals για το σχεδιασμό, αλλά αυτή η τράπουλα είναι αρκετά εντυπωσιακή που αξίζει να αναφέρουμε ξανά: Αυτή είναι μια όμορφη τράπουλα. Εδώ είναι μερικά άλλα πράγματα που μου ξεχώρισαν:

Κάνοντάς το αληθινό

Για λίγο, φαινόταν ότι ο ευκολότερος τρόπος για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη εκκίνηση λογισμικού ήταν να βρείτε κάτι για το οποίο οι άνθρωποι χρησιμοποιούν το Excel και μετά να δημιουργήσετε ένα εργαλείο που να είναι καλύτερο, πιο εστιασμένο και πιο εύκολο στη χρήση. Αυτό λειτούργησε καλά για αμέτρητες επιχειρήσεις, επομένως είναι ένα τολμηρό εγχείρημα να αντιμετωπίσετε το Excel στο σπίτι του, αντικαθιστώντας ένα υπολογιστικό φύλλο με . . . ένα υπολογιστικό φύλλο. Η Airtable είχε κάποια επιτυχία σε αυτόν τον χώρο, επομένως ένα από τα πρώτα πράγματα που έρχεται στο μυαλό είναι αν υπάρχει χώρος για άλλη εταιρεία σε αυτόν τον κλάδο.

Η Equals προβάλλει ένα περιεκτικό και συναρπαστικό επιχείρημα για ένα ηχηρό ναι σε αυτήν την ερώτηση, παραθέτοντας μια σειρά από περιπτώσεις χρήσης για το λογισμικό της:

Το πρόβλημα φαίνεται αρκετά πραγματικό, αλλά φαίνεται να έχει να κάνει σε μεγάλο βαθμό με την προέλευση των δεδομένων και την ανάλυση/αλγορίθμων δεδομένων. Και φυσικά, Excel

αρχεία

μπορεί να είναι δύσκολο, αλλά το ίδιο το Excel έχει μια σχετικά ισχυρή διαδικτυακή λύση επίσης τώρα (άρα η δήλωση “Το Excel δεν έχει” φαίνεται ελαφρώς υπερβολική). Έχουμε επίσης Google Sheets, Airtable και πολλούς άλλους πιθανούς ανταγωνιστές στον χώρο.

Ωστόσο, στον ξηρό και βαρετό κόσμο των υπολογιστικών φύλλων, αυτός είναι ίσως ο πιο διασκεδαστικός τρόπος για να περιγράψετε το πρόβλημα που προσπαθείτε να λύσετε. Μου αρέσει!

Άρα είναι το Excel, αλλά περισσότερο online

[Slide 6] Εδώ συμβαίνει η μαγεία.

Πιστώσεις εικόνας

: Ίσο

Οι ιδρυτές, ειδικά οι ιδρυτές τεχνικών έργων, αντιμετωπίζουν συχνά μια τεράστια πρόκληση όταν προσπαθούν να εξηγήσουν τι κάνει η εκκίνηση τους με απλά λόγια. Είμαι πραγματικά εντυπωσιασμένος που η ομάδα του Equals κατάφερε να αποστάξει το προϊόν σε κάτι τόσο απλό: Υπολογιστικά φύλλα, αλλά με συνδέσεις βάσεων δεδομένων και συνεργασία. Αυτή η πολύ απλή δήλωση κρύβει πολλή τεχνική πολυπλοκότητα και αυτό που πρέπει να ήταν ένας απόλυτος εφιάλτης μιας πρόκλησης ολοκλήρωσης.

Αλλά η απόκρυψη της πολυπλοκότητας είναι μια εξαιρετική ιδέα: Οι τελικοί χρήστες δεν θέλουν να γνωρίζουν γιατί το υπολογιστικό φύλλο τους δεν θα συνδεθεί στην πηγή δεδομένων Stripe. Το χρειάζονται μόνο για να δουλέψουν.

Αρκετά κομψό. Πολύ μπράβο.

Έτσι χαρτογραφείτε μια πορεία προς το μέλλον!

[Slide 12] Ένας πολύ καλός τρόπος για να χαρτογραφήσετε το κοντινό σας μέλλον.

Συντελεστές εικόνας:

Ίσο

Οι

επενδυτές

σπάνια ενδιαφέρονται για αυτό το επίπεδο ευαισθησίας στον οδικό χάρτη των προϊόντων σας, αλλά δεν ενδιαφέρονται

αδιάφορος

, ξέρεις? Αυτή είναι μια εξαιρετική γενική επισκόπηση του τι σας ενδιαφέρει και δεν ασχολείται με τα παξιμάδια και τα μπουλόνια του τι θα κατασκευάσει η ομάδα μηχανικών.

Παρόλο που αυτό το σχέδιο είναι αρκετά τεχνικό, είμαι εντυπωσιασμένος από την ικανότητα της ομάδας να αντιστέκεται στον πειρασμό να κάνει πολλά εδώ. Δεν έχω ιδέα με τι θα συνδέσουν το Command + K, αλλά δεν πειράζει – αυτή είναι μια εξαιρετική προβολή ανώτατου επιπέδου που θα σας επιτρέψει να έχετε μια συζήτηση σε επίπεδο πίνακα σχετικά με τις προτεραιότητες του προϊόντος για το επόμενο έτος.

Το Equals έκανε επίσης κάτι έξυπνο με την προηγούμενη διαφάνεια: Η διαφάνεια 11 δείχνει τα χαρακτηριστικά που έχουν ήδη δημιουργηθεί, κάτι που στη συνέχεια επιτρέπει στην αφήγηση να ρέει ομοιόμορφα σε αυτήν τη διαφάνεια (με τα υπάρχοντα χαρακτηριστικά να επισημαίνονται τώρα με γκρι). Αυτό σας επιτρέπει να κάνετε μια συζήτηση δύο βημάτων για το προϊόν: Μιλήστε για όλα όσα έχετε φτιάξει, μετά μιλήστε για όλα όσα πρόκειται να κατασκευάσετε και πώς αυτό βοηθά το προϊόν να γίνει πιο σχετικό με το κοινό-στόχο σας — και ίσως να επεκτείνετε τις δυνατότητες βάση χρηστών επίσης.

Ως startup, μπορείτε να μάθετε από αυτή τη διαφάνεια ότι δεν πρέπει να αφιερώνετε πολύ χρόνο στο προϊόν σας. Αυτές οι δύο διαφάνειες είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα για το πώς μπορείτε να παρακάμψετε αυτό το πρόβλημα με τη φινέτσα.

Στο υπόλοιπο αυτού του teardown, θα ρίξουμε μια ματιά σε τρία πράγματα που το Equals θα μπορούσε να είχε βελτιώσει ή να κάνει διαφορετικά, μαζί με το πλήρες pitch deck του!

Τρία πράγματα που θα μπορούσαν να βελτιωθούν

Δεν είναι όλα ουράνια τόξα και μονόκεροι στην τράπουλα των Equals. . .

Να προσέχετε το κοινό σας

Ένα αρκετά κοινό πρόβλημα με τα pitch decks είναι ότι μερικές φορές είναι δύσκολο να πει κανείς εάν οι ιδρυτές καταλαβαίνουν σε ποιον μιλάνε. Δείτε αυτήν τη διαφάνεια μαρτυριών:

[Slide 8] Ναι, αλλά ενδιαφέρονται οι επενδυτές;

Πιστώσεις εικόνας

: Ίσο

Δεν έχω καμία αμφιβολία ότι αυτή είναι μια ισχυρή διαφάνεια για χρήση στη λειτουργία πωλήσεων της εταιρείας όταν μιλάτε με νέους πελάτες. Αλλά δεν είμαι σίγουρος πόσο αποτελεσματικό είναι ως μέρος μιας επένδυσης.

Μπορώ να δω διάφορα θέματα εδώ:

• Δεν ξέρω τι είναι κάποιο από αυτά τα λογότυπα. Εντάξει, αναγνώρισα το Notion, αλλά δεν έχω ιδέα τι είναι ή τι κάνει το Levity και δεν αναγνωρίζω το λογότυπο V. Αυτό σημαίνει ότι δύο από τα τρία λογότυπα σε αυτήν τη διαφάνεια δεν με βοηθούν να πείσω να επενδύσω. Γιατί λοιπόν να τα χρησιμοποιήσετε;
• Δύο αποσπάσματα και ένα μη εγκεκριμένο σύνολο δηλώσεων δεν χρησιμεύουν πραγματικά ως ένα ιδιαίτερα ισχυρό σύνολο μαρτυριών.
• Στην τελική μαρτυρία, η γραμμή “Δεν το βλέπω να πάει πουθενά σύντομα” μπορεί εύκολα να παρερμηνευτεί. Υποθέτω ότι το άτομο εννοούσε ότι το προϊόν του είναι εδώ για να μείνει, αλλά αυτό δεν είναι 100% σαφές από την προσφορά.
• Είναι κακή μορφή να έχεις εισαγωγικά χωρίς να τα αποδίδεις σωστά σε κάποιον. Ποιος τα είπε αυτά τα ωραία; Αν ήταν ο CTO μιας εταιρείας, θα έπρεπε οπωσδήποτε να το επισημάνετε. Σκεφτείτε το ως εξής: Εάν αποδώσετε “Αυτό είναι ένα πραγματικά καλό προϊόν” σε “έναν υπάλληλο της Apple”, θα ήταν καλό; Αν το έλεγε ο Τιμ Κουκ, θα ήταν πολύ ωραίο. Αν το είπαν κάποιες τυχαίες πωλήσεις σε ένα Apple Store. . . ξέρεις σε τι καταλαβαίνω.

Συνολικά, αυτή η διολίσθηση φαίνεται στην καλύτερη περίπτωση ουδέτερη — τουλάχιστον όταν πρόκειται να πείσει έναν επενδυτή να επενδύσει. Επομένως, είναι πιθανώς ασφαλές να το αφήσετε εντελώς έξω από το κατάστρωμα.

Ετσι . . . πόσο μεγάλη είναι αυτή η αγορά;

Ίσως μαζεύω κόνιδες εδώ. Ρωτήστε οποιονδήποτε επενδυτή, “Αν μπορώ να κλέψω το 30% της επιχείρησης του Excel, είναι η αγορά αρκετά μεγάλη;” και πιθανότατα θα πάρετε ένα ηχηρό ναι.

Το θέμα είναι ότι από αυτό το κατάστρωμα λείπει επίσης μια διαφάνεια που θα κυκλοφορήσει στην αγορά. Αυτό σημαίνει ότι η Equals χάνει δύο ευκαιρίες να πει στους επενδυτές πώς σκέφτεται την αγορά της. Ποιοι είναι οι πελάτες; Πόσοι από αυτούς είναι; Τι είναι το στήριγμα αξίας; Πώς προσεγγίζετε αυτούς τους πελάτες; Πώς τους πείθεις να μείνουν; Θα χρειαστεί να απαντήσετε σε αυτό το πλήθος ερωτήσεων για να συγκεντρώσετε με επιτυχία χρήματα — και είναι λίγο λεπτό στο έδαφος σε αυτό το κατάστρωμα.

Ποιοι είναι οι στόχοι όμως;!

[Slide 14] Ερμ, σίγουρα, αλλά αυτό είναι πολύ ασαφές.

Πιστώσεις εικόνας

: Ίσο

Οι επενδυτές δεν αναζητούν ένα αόριστο σχέδιο ή ένα ασαφές σχέδιο όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο η startup σας θα χρησιμοποιήσει τα κεφάλαια που συγκεντρώθηκαν. Μια καλοφτιαγμένη διαφάνεια «χρήση κεφαλαίων» δεν κάνει απλώς μια λίστα δαπανών. χτίζει εμπιστοσύνη. Με το να είστε διαφανείς σχετικά με τις οικονομικές σας ανάγκες και τον τρόπο με τον οποίο ευθυγραμμίζονται με τους επιχειρηματικούς σας στόχους, δείχνετε στους πιθανούς επενδυτές ότι δεν είστε απλώς μια άλλη startup που θέλει να κάψει μετρητά. Όχι, αντ’ αυτού, είστε σοβαρός επιχειρηματίας με σχέδιο ανάπτυξης και σαφές όραμα για το μέλλον.

Ξέρω ότι πολλοί ιδρυτές σκοντάφτουν σε αυτήν την κρίσιμη διαφάνεια. Λαμπερά αλλά περιττά έξοδα, μια νεφελώδης άβυσσος «διάφορων» δαπανών και ασαφείς περιγραφές για το πώς θα χρησιμοποιηθούν τα κεφάλαια είναι μερικές μόνο κοινές παγίδες που μπορούν να απομακρύνουν τους επενδυτές. Το Equals πέφτει θύμα μιας τέτοιας παγίδας: Κανένας από αυτούς τους στόχους δεν είναι αρκετά συγκεκριμένος. Η διαφάνεια πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο σαφής και λεπτομερής, να αποφεύγονται οι γενικεύσεις και να εστιάζεται σε συγκεκριμένους, μετρήσιμους, εφικτούς, σχετικούς και χρονικά περιορισμένους στόχους (SMART).

• 
  «Μάρκετινγκ κλίμακας»
  
  : Σίγουρα, αλλά σε τι;
• 
  «Επιτυχία σε κλίμακα»
  
  : Ναι, αλλά ποιος είναι ο στόχος; Πώς ξέρετε ότι είστε επιτυχημένοι;
• 
  “Επιτάχυνση ρυθμού”
  
  : Λοιπόν, ναι, αλλά αν γράψατε 10 νέα κομ
  
  μάτια
  
  πριν από τη συγκέντρωση χρημάτων και καταφέρατε 11 μετά, έχετε πετύχει αυτόν τον στόχο.

Να είστε συγκεκριμένοι. Χρησιμοποιήστε καλά τη διαφάνεια «χρήση κεφαλαίων». Δεν είναι ώρα για αφαίρεση, αλλά για τολμηρό, συγκεκριμένο, ποσοτικοποιημένο θράσος. Αυτή η διαφάνεια είναι όπου διατυπώνετε το όραμά σας σε δολάρια και σεντ, και αν το κάνετε σωστά, εκεί οι επενδυτές θα αρχίσουν να βλέπουν τα μελλοντικά τους μέλλοντα να ευθυγραμμίζονται με τα δικά σας.

Το πιο σημαντικό είναι ότι μια καλά σχεδιασμένη διαφάνεια «χρήσης κεφαλαίων» βοηθάει να ζωγραφίσετε την εικόνα για

Επόμενο

γύρος χρηματοδότησης. Αν πετύχεις όλα τα γκολ, μπορείς να ανεβάσεις το Series B; Εξαιρετική! Το σχέδιό σας σας προετοιμάζει για επιτυχία; Φανταστικός!

Αυτή η διαφάνεια είναι σχεδόν άχρηστη, πράγμα που είναι κρίμα. Μεγαλύτερη ακρίβεια εδώ θα έκανε τη συγκέντρωση κεφαλαίων

Έτσι

πολύ ευκολότερο.

Το πλήρες γήπεδο

Αν θέλετε να παρουσιάσετε το δικό σας pitch deck teardown στο TechCrunch, δείτε περισσότερες πληροφορίες. Επίσης, ελέγξτε έξω

όλα τα Pitch Deck Teardown μας

όλα συγκεντρωμένα σε ένα βολικό μέρος για εσάς!