Θέλετε η ομάδα πωλήσεών σας να είναι πιο παραγωγική; Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στα «καρπούζια» σας

Στη σημερινή εποχή

όσον αφορά την αφθονία δεδομένων, οι ηγέτες έχουν πολλές μετρήσεις για να επιλέξουν για να αξιολογήσουν την πρόοδο σε σχέση με τις στρατηγικές τους πρωτοβουλίες. Ωστόσο, ακόμη και με όλα αυτά τα δεδομένα, πάρα πολλοί ηγέτες επικεντρώνονται σε συγκεντρωτικά δεδομένα, παραβλέποντας τις μετρήσεις που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία.

Όταν συνθέτετε δεδομένα σε υψηλό επίπεδο, κινδυνεύετε να δημιουργήσετε μετρήσεις που ονομάζω «καρπούζια»: αριθμοί που είναι πράσινοι με μια ματιά, αλλά κάτω από την επιφάνεια είναι κόκκινοι. Τα καρπούζια κρύβουν υποκείμενα ζητήματα εκτέλεσης που συμβαίνουν σε όλη την ομάδα πωλήσεών σας – και αν μείνουν στο αμπέλι για πολύ καιρό, μπορεί να σαπίσουν την επιχείρησή σας από μέσα προς τα έξω.

Οι ηγέτες που βασίζονται σε μέσους όρους και μεγέθη κάνουν κακό στην επιχείρησή τους, παραμελώντας να σκάψουν αρκετά βαθιά ώστε να κατανοήσουν την κατάσταση των επιχειρηματικών τους στόχων και τους τομείς προς βελτίωση.

Για παράδειγμα, σε ένα

πρόσφατη κλήση κερδών

, η Cloudflare αποκάλυψε ότι «είχαν εντοπίσει περισσότερα από 100 άτομα στην ομάδα πωλήσεών μας που αγνοούσαν συνεχώς τις προσδοκίες. Με απλά λόγια, ένα σημαντικό ποσοστό του δυναμικού πωλήσεών μας έχει επανειλημμένα χαμηλότερες επιδόσεις με βάση μετρήσιμους στόχους απόδοσης και κρίσιμους KPI».

Πώς 100 άνθρωποι έχασαν το σημάδι για τόσο καιρό; Οι ηγέτες δεν έσκαβαν αρκετά βαθιά στα δεδομένα. Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τη βασική αιτία των αστοχιών αυτών των πωλητών και να το διορθώσετε από την αρχή.

Δείτε τι σημαίνει να αναζητάτε καρπούζια, πώς να τα αναγνωρίζετε και το πλαίσιο που παρέχει καλύτερες πληροφορίες και ενέργειες για να βελτιώσετε τα αποτελέσματα.

Εύρεση καρπουζιών χρησιμοποιώντας ανθρωποκεντρική ανάλυση

Όταν εξετάζουν σημαντικές μετρήσεις απόδοσης, πολλοί ηγέτες έχουν πολύ περιορισμένη άποψη των δεδομένων τους. Οι μετρήσεις δραστηριότητας και αποτελέσματος συνήθως τεμαχίζονται και χωρίζονται σε κύβους από διάφορες διαστάσεις, όπως βιομηχανία, τμήμα, γεωγραφία, σειρά προϊόντων, κοόρτη πελατών και αγοραστική προσωπικότητα, έτσι ώστε οι ηγέτες να μπορούν να απαντούν σε ερωτήσεις όπως: “Ποιο είναι το ποσοστό κέρδους για την παραγωγή στη μεσαία αγορά στην Ευρώπη?” Αυτό είναι υπέροχο, αλλά σχεδόν κάθε εταιρεία χάνει μια από τις πιο σημαντικές διαστάσεις: τους ανθρώπους.

Η αποτυχία εξέτασης των μετρήσεων σας από άτομα κρύβει την ασυνεπή απόδοση σε ολόκληρη την ομάδα, γεγονός που σκοτώνει τη συνολική παραγωγικότητα. Ας υποθέσουμε ότι το μέσο ποσοστό κέρδους σας είναι 34% – αυτό που μπορεί να φαίνεται σαν μια θαυμάσια υγιεινή μέτρηση θα μπορούσε να είναι ένα πλήρες καρπούζι. Ειλικρινά, για τις περισσότερες εταιρείες, αυτό που πιθανώς συμβαίνει είναι ότι το ποσοστό νίκης του τεταρτημορίου με τις κορυφαίες επιδόσεις είναι πάνω από το υψηλό, ενώ το μεγαλύτερο ποσοστό των κερδών της ομάδας σας είναι χαμηλό.

Δεν θα ανακαλύψετε αυτήν την πραγματικότητα αν δεν εξετάσετε τη διάσταση των ατόμων, εξετάζοντας την κατανομή της απόδοσης κάθε ατόμου σε σχέση με τη μέτρηση. Αυτό μπορεί να μοιάζει κάπως έτσι:

Εξετάστε την κατανομή της απόδοσης κάθε ατόμου σε σχέση με το μέσο ποσοστό νίκης σας.

Συντελεστές εικόνας:

Highspot

Η εξέταση των διανομών μπορεί να είναι λίγο περίπλοκη, επομένως εδώ είναι ένας τρόπος για να απλοποιήσετε την ανάλυση. Χρησιμοποιείτε το ποσοστό συμμετοχής ως μεσολάβηση για τη διανομή, για κάθε κοόρτη που θέλετε.

Με βάση το προηγούμενο παράδειγμα, μπορείτε να εξετάσετε το ποσοστό κέρδους σας για παραγωγή σε μεσαία αγορά στην Ευρώπη και, στη συνέχεια, να αναλύσετε την απόδοση των επαναλήψεών σας σε αυτές τις προσφορές για να προσδιορίσετε το Ποσοστό Συμμετοχής σε σχέση με τη μέτρηση του ποσοστού νίκης.