5 μαθήματα ανάπτυξης που μάθαμε κατά την κλιμάκωση από 2 εκατομμύρια $ σε 3 εκατομμύρια $ ARR

Κάθε εκατομμύριο δολάρια

που προστίθεται στα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδά σας (ARR) μοιάζει σαν ένα άλλο λάκτισμα στο Παγκόσμιο Κύπελλο που προσγειώνεται στο στόχο. Η πραγματικότητα είναι ότι συνήθως απαιτούνται πολλοί στόχοι για την κλιμάκωση κάθε επιπλέον εκατομμυρίου, και αυτοί δεν γίνονται καθόλου ευκολότεροι.

Εργάστηκα επιμελώς όχι μόνο για να παρακολουθώ όλα τα μαθήματα που έμαθα κατά την κλιμάκωση της startup μου που συνίδρυσα πριν από δύο χρόνια, αλλά και για να τα μοιραστώ μαζί σας. Σε ένα προηγούμενο άρθρο, συζήτησα τι έμαθα κατά τη διάρκεια του ταξιδιού μου ARR από 0 έως 1 εκατομμύριο $. Αυτό δεν θα είναι διαφορετικό.

Αν και μπορεί να φαίνεται ότι δεν αλλάζουν πολλές αλλαγές μεταξύ κάθε διαδοχικού εκατομμυρίου, θα εκπλαγείτε με τα λάθη που μπορεί να κάνει κανείς σε αυτό το τελευταίο στάδιο ανάπτυξης startup. Θα αναφέρω γιατί η πρόσληψη νωρίτερα είναι συχνά καλύτερη, γιατί η διαρκής κατανομή του 10% των εσόδων στο μάρκετινγκ κατά τη διάρκεια της επέκτασής σας είναι καίριας σημασίας και τη σημασία των στρατηγικών συνεργασιών.

1. Μην περιμένετε πολύ για να προσλάβετε έμπειρα ταλέντα

Εκτός από επιλεγμένες

startups

λογισμικού, δεν είναι μυστικό ότι καθώς κλιμακώνεστε, καθίσταται απαραίτητο να αυξήσετε τα επίπεδα στελέχωσης σας. Έμαθα αυτό το μάθημα κατά τη διάρκεια της δικής μου εμπειρίας startup και δυστυχώς έκανα πολύ αργά τις βασικές προσλήψεις, οδηγώντας σε στασιμότητα στην ανάπτυξή μας, καθώς η ομάδα πλημμύρισε γρήγορα από πάρα πολλή δουλειά.

Πρέπει να παρακολουθείτε με συνέπεια όλους στην ομάδα σας και το εύρος ζώνης τους κατά τα στάδια υψηλής ανάπτυξης, επειδή ο φόρτος εργασίας μπορεί να διαφέρει δραματικά από μήνα σε μήνα, ακόμη και από εβδομάδα σε εβδομάδα. Στην εκκίνηση μου, δεν το κάναμε αυτό. Σε ορισμένα άτομα της ομάδας ανατέθηκαν καθήκοντα που θα έπρεπε ρεαλιστικά να είχαν μοιραστεί από τουλάχιστον τρεις υπαλλήλους, κάτι που αναπόφευκτα οδήγησε σε σφάλματα και απώλεια πελατών.

Επιπλέον, η πρόσληψη έμπειρων ταλέντων που έχουν ήδη καταφέρει αυτό που επιδιώκετε είναι ζωτικής σημασίας και θα πρέπει να πραγματοποιηθεί μόλις το επιτρέψουν οι ταμειακές ροές σας. Η στιγμή που κάναμε προσλήψεις για τη σουίτα C ήταν η στιγμή που αρχίσαμε να ξεπερνάμε πολλά οροπέδια ανάπτυξης, καθώς η εμπειρία τους μας ώθησε μπροστά. Όταν είναι δυνατόν, κάντε αυτές τις βασικές στρατηγικές προσλήψεις νωρίτερα από ό,τι θα μπορούσατε διαφορετικά να πιστεύετε ότι χρειάζεται.

Ως μετρητής για την πρόσληψη για την ομάδα σας, κάντε τις ακόλουθες δύο ερωτήσεις:

1. Πώς είναι το εβδομαδιαίο εύρος ζώνης όλων στην ομάδα μας;
2. Αν προσλαμβάναμε Χ, πόσο πιο γρήγορη θα ήταν η ανάπτυξή μας;

2. Διαθέστε το 10% των καθαρών εσόδων για τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ

Ως CMO μας, ο προϋπολογισμός για την ομάδα μάρκετινγκ εμπίπτει απευθείας στον τομέα μου. Πιστεύω ακράδαντα ότι το 10% των καθαρών εσόδων θα πρέπει να εφαρμόζεται απευθείας στα έξοδα μάρκετινγκ. Αυτό περιλαμβάνει δαπάνες απόκτησης επί πληρωμή, συμφωνίες με επηρεαστές, σύνταξη περιεχομένου ιστολογίου και εργαλεία.

Ειδικά στο B2B, εάν ξοδεύετε συνεχώς το ίδιο ποσό ενώ τα έσοδα αυξάνονται και όλα τα άλλα παραμένουν ίσα, δεν θα έχετε αρκετό όγκο για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεων. Για παράδειγμα, ξοδέψαμε το ίδιο ποσό για έξι συνεχείς μήνες, παρόλο που τα έσοδά μας είχαν αυξηθεί κατά 50%, αφήνοντας την ομάδα πωλήσεών μας με τον ίδιο όγκο δυνητικών πελατών.

Περιμέναμε να συνεχίσουμε να κάνουμε περισσότερες κλειστές συμφωνίες, αλλά αυτή ήταν μια τεράστια παρανόηση, καθώς οι δαπάνες μάρκετινγκ παρέμειναν οι ίδιες.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε μια σαφή οδηγία στην εκκίνηση σας σχετικά με το ποσοστό που πρέπει να διατίθεται για το μάρκετινγκ κάθε μήνα για να αποφευχθεί η στασιμότητα.