Μια βασική σανίδα του οικονομικού μοντέλου SaaS βρίσκεται υπό ακραία πίεση

W



καλώς ήρθατε στο TechCrunch Exchange, ένα εβδομαδιαίο ενημερωτικό δελτίο

startups

-and-market. Είναι εμπνευσμένο από την καθημερινή στήλη TechCrunch+ όπου πήρε το όνομά του. Το θέλετε στα εισερχόμενά σας κάθε Σάββατο; Εγγραφείτε εδώ.

Η Άννα είναι έξω

αυτή την εβδομάδα, έτσι είμαι πίσω στη σέλα για σήμερα. Εδώ είναι περίπου 1.000 λέξεις για κάτι που μασούσα εδώ και μερικές εβδομάδες! — Άλεξ

Υπό πίεση

Οι σύγχρονες εταιρείες λογισμικού αναπτύσσονται με δύο βασικούς τρόπους. Πωλούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους σε νέους πελάτες και πουλάνε περισσότερα από τα ίδια σε υπάρχοντες πελάτες. Η τελευταία κατηγορία είναι σημαντική καθώς βοηθά στην ανάπτυξη και την κερδοφορία.

Είναι αρκετά απλό να το καταλάβεις: Καθώς οι εταιρείες

SaaS

πωλούν τον κώδικά τους με συνδρομή, εισπράττουν έσοδα με την πάροδο του χρόνου. Αυτό σημαίνει ότι το κόστος πωλήσεων είναι εκ των προτέρων και τα ίχνη εσόδων. Το θετικό της ροής εσόδων από συνδρομές σε μια εφάπαξ πώληση, ακόμα κι αν η τελευταία μπορεί να είναι πιο βολική για σκοπούς ταμειακών ροών, είναι ότι επιτρέπει ισχυρή προβλεψιμότητα εσόδων. Σε όλους αρέσει αυτό.

Ωστόσο, οι δαπάνες για την προσέλκυση νέων πελατών και η συλλογή της αξίας πωλήσεων αργότερα σημαίνει ότι οι εταιρείες SaaS μπορούν να κάψουν πολλά μετρητά για να δημιουργήσουν τη βάση πελατών τους. Ακούγεται σκληρό, σωστά; Η μαγεία του SaaS, ωστόσο, είναι στο upsell. Καθώς τα περισσότερα προϊόντα λογισμικού σήμερα χρεώνουν σε επαναλαμβανόμενη (συνδρομή) ή χρήση, βλέπουν συχνά τα έσοδα από την υπάρχουσα πελατειακή τους βάση να αυξάνονται με την πάροδο του χρόνου.

Αυτό ονομάζεται καθαρή διατήρηση, διατήρηση καθαρών εσόδων (NRR) ή διατήρηση καθαρού δολαρίου (NDR). Δεν υπάρχει ένας τέλειος ορισμός αυτής της μέτρησης, οπότε όταν διαβάζετε ένα αρχείο S-1 ή παρόμοιο από μια εταιρεία λογισμικού, φροντίστε να διαβάσετε πώς

το

ορίζει την καθαρή διατήρηση. Διαφορετικά, μπορείς να καταλήξεις νομίζοντας ότι η επιχείρησή του είναι καλύτερη από ό,τι πραγματικά είναι!

Πώς συμβάλλουν όλα αυτά στην κερδοφορία; Απλό: Από τη στιγμή που ένας πελάτης SaaS έχει επιστρέψει τα κόστη απόκτησής του (και τα σχετικά), τα επαναλαμβανόμενα έσοδά του αποτελούν σε μεγάλο βαθμό πηγή κέρδους. Και, καθώς οι πελάτες τείνουν να ξοδεύουν περισσότερα με την πάροδο του χρόνου, συμβάλλουν επίσης στην ανάπτυξη. Είναι αυτός ο συνδυασμός μακροπρόθεσμης κερδοφορίας, ανάπτυξης και προβλεψιμότητας που έχει κάνει τα έσοδα λογισμικού να αξίζουν τόσο πολύ με την πάροδο του χρόνου.

Ωστόσο, η πραγματικότητα της καθαρής διατήρησης στην αγορά εξελίσσεται με τρόπο που φαίνεται αρκετά δύσκολος για τις εταιρείες λογισμικού, τόσο μεγάλες όσο και μικρές. Τα ποσοστά NDR πέφτουν σε όλο το τοπίο του λογισμικού, πράγμα που σημαίνει ότι πολλές εταιρείες λογισμικού βλέπουν τους ρυθμούς ανάπτυξής τους να μειώνονται, όχι λόγω της αδυναμίας τους να πουλήσουν σε νέους πελάτες — ή όχι

απλώς

αυτό το πρόβλημα — αλλά επειδή οι υπάρχοντες πελάτες τους δεν αγοράζουν ως

πολύ

όπως συνήθιζαν.