Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα πρέπει να χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική συν-πώλησης για επιτυχημένες συνεργασίες με υπερκλιμάκωση cloud

Οταν έρθει

Για να διατηρήσετε την υγεία της τεχνολογικής σας επιχείρησης εκκίνησης ή/και υπηρεσιών, ειδικά σε περιόδους αβεβαιότητας, δεν υπάρχει σωσίβιο πιο ισχυρό από τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες. Για να γεμίσουν αυτόν τον αγωγό, οι αγοραστές πρέπει να αισθάνονται σίγουροι ότι η λύση, η εφαρμογή ή το προϊόν σας είναι η καλύτερη, πιο αξιόπιστη επιλογή και εδώ είναι που τα πράγματα τείνουν να καταρρέουν. Πώς μπορεί μια startup να δημιουργήσει το επίπεδο εμπιστοσύνης που χρειάζεται για να δεσμευτεί ένα νέο κοινό όταν μόλις ξεκινά;

Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι η στρατηγική συν-πώλησης GTM της Meylah “Better Together”.

Με το εκπληκτικό 17% των δαπανών B2B (business-to-business) των 13 τρισεκατομμυρίων δολαρίων που είναι αφιερωμένο σε αυτό, η «συν-πώληση» κυριάρχησε στις αγορές cloud το 2023. Με αυτή τη σεισμική αλλαγή, οι πόρτες έχουν ανοίξει διάπλατα για να αποκαλύψουν νέα τμήματα πελατών και αναξιοποίητες ροές εσόδων, θέτοντας τις βάσεις για μια δελεαστική επιχειρηματική ευκαιρία. Προτού μπω στις λεπτομέρειες της στρατηγικής συν-πώλησης GTM “Better Together”, θέλω να βάλω τις βάσεις για το τι σημαίνει “συν-πώληση”.

Το Co-selling είναι μια συλλογική συν

εργασία

GTM μεταξύ εταιρειών SaaS (λογισμικό ως υπηρεσία) και μεγάλων υπερκλιμακωτών cloud, όπως οι υπηρεσίες Web

Amazon

(AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) και άλλες. Αυτή η συνεργασία περιλαμβάνει μια κοινή προσπάθεια για την κατασκευή, την εμπορία και την πώληση κοινών τεχνολογικών λύσεων και υπηρεσιών σε πελάτες. Στον πυρήνα της, η συν-πώληση ενώνει τις δυνάμεις της με τους υπερκλιμάκωτους cloud για να αναπτύξουν από κοινού λύσεις, να προσελκύσουν πελάτες και να αξιοποιήσουν την ομάδα πωλήσεων ή/και πελατών του συνεργάτη για να αυξήσουν την αξία για τους υπάρχοντες πελάτες.

Από τον Ιούλιο του 2023, η από κοινού πώληση με αγορές cloud έχει γίνει το νέο χρυσό πρότυπο, καθώς είναι πολύπλοκα αλληλένδετα και απαραίτητα για τη δημιουργία ευημερούμενων συνεργασιών με υπηρεσίες cloud που τελικά εμπλουτίζουν την επιχείρησή σας, τους αγοραστές και τους συνεργάτες σας.

Στο μοντέλο συν-πώλησης cloud, ο μετασχηματισμός γίνεται σε τρία επίπεδα ταυτόχρονα. Η ανάπτυξη στο πρώτο επίπεδο βασίζεται σε προϊόντα, πράγμα που σημαίνει ότι το προϊόν είναι χτισμένο στην υποδομή cloud ενός υπερκλιμάκωσης. Στο δεύτερο επίπεδο, η κοινή λύση είναι τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα βάσει χρήσης (MRR), τα οποία μοιάζουν με τιμολογημένα έσοδα ή έσοδα από κατανάλωση cloud. Τέλος, στο τρίτο επίπεδο, η ανάπτυξη συμβαίνει όταν η

προσφορά

που βασίζεται σε λύσεις γίνεται διαθέσιμη σε αγορές cloud για να βοηθήσει τους πελάτες να πραγματοποιούν συναλλαγές και να ενσωματωθούν σε μια μηχανή αγορών που βασίζεται στην εμπιστοσύνη, προκειμένου να καλύψουν τη ζήτηση cloud και τους περιορισμούς προϋπολογισμού τους.

Η βάση της στρατηγικής συν-πώλησης GTM βασίζεται στην κατανόηση του προβλήματος και στην κατάρριψη των πιο κοινών μύθων της εμπειρίας του συνεργάτη. Τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν επί του παρόντος οι περισσότεροι συνεργάτες είναι η κακή ευθυγράμμιση, η επίτευξη των στόχων ετήσιας επαναλαμβανόμενων εσόδων (ARR), η αύξηση της αποτελεσματικότητας του GTM, το άνοιγμα νέων διαδρομών στην αγορά, η βελτίωση της

παραγωγικότητα

ς των πωλήσεων και η έλλειψη κατανόησης περίπλοκου σχεδιασμού επενδύσεων και απόδοσης επένδυσης (ROI). έχει ως αποτέλεσμα κακές μετρήσεις και αναποτελεσματική παρακολούθηση.

Η Meylah διαδραμάτισε κρίσιμο ρόλο στην υποστήριξη της έναρξης της πρωτοβουλίας #buildfor2030 από τη Microsoft, εξελίσσοντας τι χρειάζονται οι νεοφυείς επιχειρήσεις για να γίνουν «έτοιμες για συν-πωλήσεις» με τις αγορές cloud.

Κατά τη δημιουργία της στρατηγικής σας για συν-πώληση GTM, ακολουθήστε αυτές τις πέντε κατευθυντήριες αρχές:

1. 
   Η ευθυγράμμιση είναι το κλειδί:
   
   Οι επιτυχημένες συνεργασίες απαιτούν ευθυγράμμιση όχι μόνο στους στόχους, αλλά και στη νοοτροπία και τις φιλοσοφίες. Όταν και τα δύο μέρη μοιράζονται ένα κοινό όραμα και προσέγγιση για τις επιχειρήσεις, η συνεργασία είναι πιο πιθανό να ανθίσει.
2. 
   Αναμένεται 5x ROI:
   
   Για να δικαιολογηθούν οι επενδύσεις και οι συνεργασίες, είναι ζωτικής σημασίας να τίθενται υψηλές προσδοκίες για την απόδοση επένδυσης. Ένα ελάχιστο 5x ROI διασφαλίζει ότι οι πόροι κατανέμονται αποτελεσματικά και ότι η συνεργασία αποφέρει απτά οφέλη.
3. 
   Βελτιστοποιήστε το σχέδιο GTM σας:
   
   Η χρηματοδότηση θα πρέπει να προέρχεται από πολλαπλές πηγές, πράγμα που σημαίνει ότι ένα βελτιωμένο και εστιασμένο σχέδιο GTM διασφαλίζει ότι οι προσπάθειες επικεντρώνονται σε βασικούς στόχους. Επιπλέον, η χρηματοδότηση από πολλαπλές πηγές διαφοροποιεί την υποστήριξη και ελαχιστοποιεί την εξάρτηση από μία μόνο οντότητα.
4. 
   Δυνατότητα συναλλαγής μέσω αγορών:
   
   Σε έναν όλο και πιο ψηφιακό κόσμο, η δυνατότητα συναλλαγών μέσω διαδικτυακών αγορών είναι απαραίτητη. Το να κάνετε την κοινή σας προσφορά πελατών προσβάσιμη με αυτόν τον τρόπο ενισχύει την ευκολία και την επεκτασιμότητα.
5. 
   Επενδύστε στρατηγικά:
   
   Αυτό μπορεί να είναι ο καταλύτης για να τραβήξει την προσοχή των υπερκλιμακωτών. Αυτές οι επενδύσεις όχι μόνο αποδεικνύουν τη δέσμευση, αλλά δείχνουν επίσης τις δυνατότητες της εταιρείας σας για ανάπτυξη και καινοτομία.

Αφού προσδιορίσετε τον συνεργάτη συν-πώλησής σας, υπάρχουν τέσσερα βασικά έγγραφα που πρέπει να έχει κάθε υποψήφιος συνεργάτης όταν ασχολείται με υπερκλιμάκωση: η αξιολόγηση GTM από κοινού πώλησης, η αξιολόγηση πληροφοριών εταιρείας #BetterTogether, η προσφορά λύσης από κοινού πώλησης ανάλυση πληροφοριών και το μοντέλο παιχνιδιού και επένδυσης GTM. Οι ακόλουθες ενότητες καλύπτουν τι είναι κάθε έγγραφο και γιατί είναι απαραίτητο.