Μην περιμένετε να προσδιορίσετε τις ιδανικές προσωπικότητες πελατών της startup σας

Ενα από

Τα μεγαλύτερα λάθη που μπορούν να κάνουν οι startups σε πρώιμο στάδιο είναι να μην προσδιορίζουν τις ιδανικές προσωπικότητες πελατών (ICP). Ωστόσο, είναι απολύτως λογικό, καθώς όλες οι προσπάθειές σας σε αυτό το στάδιο ανάπτυξης συνήθως καταναλώνονται με το να βρείτε το προϊόν που ταιριάζει στην αγορά και να αποκτήσετε οποιονδήποτε και οτιδήποτε περνάει από την μπροστινή σας πόρτα.

Προσδιορίζοντας πρώτα τα ICP σας, θα βρείτε πιο γρήγορη προσαρμογή προϊόντος στην αγορά και θα εντοπίσετε τους κατάλληλους πελάτες στους οποίους θα πουλήσετε.

Αρχικά, ένα ICP είναι απλώς μια απεικόνιση του ποια είναι τα τμήματα πελατών σας – είτε πρόκειται για δημιουργικές εταιρείες με περισσότερους από δέκα υπαλλήλους είτε για εταιρείες με 100+ υπαλλήλους ή και για τα δύο.

Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν ICP τείνουν να αποκτούν περισσότερους δυνητικούς πελάτες με υψηλότερη ποιότητα και είναι σε θέση να συντομεύουν τους κύκλους πωλήσεών τους. Στην ιδανική περίπτωση, έχετε ήδη εντοπίσει μια χούφτα ICP, αλλά όχι περισσότερα από πέντε, καθώς αυτό θα οδηγήσει σε μείωση των προσπαθειών μεταξύ των ομάδων σας.

Για να ξεκινήσετε τη μόχλευση των ICP στο αναπτυξιακό μάρκετινγκ, θα εξετάσουμε μεθόδους που θα βοηθήσουν πρώτα στον αποτελεσματικό προσδιορισμό των ICP σας και, στη συνέχεια, θα εξετάσουμε πώς να χρησιμοποιήσετε την τμηματοποίησή τους που ανακαλύφθηκε πρόσφατα.

Προσδιορισμός των ICP σας

Είμαι φανατικός θαυμαστής των ερευνών που μετρούν τις καθαρές βαθμολογίες των προωθητών και τα συνολικά σχόλια πελατών, αλλά δεν πιστεύω ότι αυτές είναι οι καλύτερες μορφές για τον προσδιορισμό των ICP. Στις πρώτες μέρες της εκκίνησης σας, θα πρέπει να μιλάτε με κάθε πελάτη που ενδεχομένως μπορείτε για να προσδιορίσετε καλύτερα τα ICP σας.

Η απόκτηση τέτοιων πληροφοριών απαιτεί κάτι περισσότερο από μια απλή απάντηση πολλαπλής επιλογής ή μια βαθμολογία κατάταξης από 1-10. Να είστε βέβαιοι, έχω δημιουργήσει μια μεθοδολογία τριών επιπέδων (με βολική ονομασία ICP!) για την καθοδήγηση των θεμάτων συνομιλίας και ερωτήσεων που πρέπει να χρησιμοποιείτε με τους πελάτες σας:

• I: Ατομικό (π.χ. ηλικία, φύλο, κ.λπ.)
• Γ: Τρέχουσα λύση
• Π: Σημεία πόνου

Όταν μιλάτε με πελάτες, εάν ακολουθείτε τη γενική αρχή της κατανόησης των σημείων πόνου και του πώς τους φαίνεται μια ιδανική λύση, θα έχετε μια πολύ καλή ιδέα για το σε ποιο ICP εμπίπτουν. Αντί να παρέχω ένα γενικό σενάριο για τις συνομιλίες σας με τους πελάτες, το οποίο συχνά μπορεί να θεωρηθεί ρομποτικό, έθεσα μερικές ερωτήσεις που εμπίπτουν σε κάθε κατηγορία:

Ατομο

• Ποιο είναι το ηλικιακό σας εύρος;
• Ποιο είναι το φύλο σου;
• Ποιο είναι το επάγγελμά σας ή ο τίτλος εργασίας σας;

Τρέχουσα λύση

• Τι χρησιμοποιείτε αυτήν τη στιγμή για να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
• Πόσο καιρό χρησιμοποιείτε την τρέχουσα λύση σας;
• Τι σας αρέσει/δεν σας αρέσει στην τρέχουσα λύση σας;

Σημεία πόνου