5 τρόποι με τους οποίους οι εταιρείες SaaS μπορούν να βελτιώσουν την ανάπτυξή τους βάσει προϊόντων

Μετά την αποτίμηση

Μετά την κατάρρευση των τελευταίων 12 μηνών, η φράση «αποτελεσματική ανάπτυξη» αντηχεί στις αίθουσες συσκέψεων του SaaS παγκοσμίως. Κάθε ηγέτης λογισμικού επιδιώκει να αυξήσει τα έσοδα, να μειώσει το κόστος και να δείξει μια σαφή πορεία προς την κερδοφορία.

Στο επίκεντρο αυτής της συζήτησης βρίσκεται η ανάπτυξη που καθοδηγείται από το προϊόν (PLG), μια στρατηγική που βλέπει την απόκτηση, τη δημιουργία εσόδων και τη διατήρηση των πελατών μέσω ενός φακού προϊόντος και όχι μέσω της πρόσληψης δαπανηρών οργανισμών μάρκετινγκ, πωλήσεων και επιτυχίας.

Με αξιοσημείωτα παραδείγματα όπως η εξαγορά 28 δισεκατομμυρίων δολαρίων της Figma από την Adobe, ο δίμηνος αγώνας του ChatGPT για 100 εκατομμύρια χρήστες και η στροφή του Hubspot στο PLG που βοήθησε στην αύξηση εσόδων σχεδόν 2 δισεκατομμυρίων δολαρίων, οι περισσότερες πλακέτες SaaS προσπαθούν να κατανοήσουν πώς μπορούν να επωφεληθούν από αυτό το αποδεδειγμένο κίνηση πωλήσεων. Το PLG γίνεται γρήγορα ανάγκη, όχι επιλογή.

Για να μάθουμε τι κάνει μια καλά συντονισμένη και καλά λαδωμένη στρατηγική PLG, αναλύσαμε δεδομένα από περισσότερες από 30.000 εταιρείες SaaS που δημιούργησαν περισσότερα από 28 δισεκατομμύρια $ ARR συλλογικά μέσω των πλατφορμών Paddle και ProfitWell. Με βάση αυτά τα δεδομένα, πιστεύω ότι υπάρχουν πέντε βασικοί τρόποι με τους οποίους οι μεγάλες και μικρές εταιρείες λογισμικού μπορούν να βελτιώσουν την αποδοτική ανάπτυξή τους βάσει προϊόντων.

1. Διορθώστε τις διαρροές στη χοάνη σας

Με το προϊόν σας να διαχειρίζεται μεγάλο μέρος της απόκτησης και διατήρησης των πελατών σας σε μια εγκατάσταση PLG, πιθανότατα θα αντιμετωπίσετε αυτό που είναι γνωστό ως «παραβατική» εκτροπή – πελάτες που εγκαταλείπουν την υπηρεσία σας ακούσια λόγω διαρροών στη διοχέτευση σας.

Αυτό μπορεί να αντιπροσωπεύει το 20-40% του συνολικού ποσοστού εκκένωσης και συνήθως σχετίζεται με αποτυχημένες πληρωμές, πράγμα που σημαίνει ότι η εξισορρόπηση των διαδικασιών χρέωσης θα πρέπει να είναι κορυφαία προτεραιότητα. Οι συνήθεις «διαρροές» στη χοάνη που πρέπει να προσέχετε περιλαμβάνουν:

• 
  Ανεπαρκή κεφάλαια πελατών
  
  , που είναι ιδιαίτερα συνηθισμένο για πληρωμές που γίνονται με πιστωτικές κάρτες με όρια. Για να το διορθώσετε, δοκιμάστε να δοκιμάσετε ξανά τις πληρωμές – χρησιμοποιώντας έξυπνη τεχνολογία για να το κάνετε σε μια εποχή που είναι πιο πιθανό να είναι επιτυχής – ή προσφέρετε μεθόδους πληρωμής που μπορούν να έχουν πρόσβαση σε πολλές πηγές κεφαλαίων όπως το PayPal.
• 
  Αποτυχίες διασυνοριακών συναλλαγών
  
  , κάτι που μερικές φορές συμβαίνει λόγω διαφορετικών προτύπων μεταξύ των τραπεζών. Μια ισχυρή λύση είναι να κάνετε τοπικές τραπεζικές συναλλαγές όπου βρίσκονται οι πελάτες σας ή να χρησιμοποιήσετε έναν πάροχο πληρωμών που έχει ήδη τοπικές τραπεζικές σχέσεις.
• 
  Συνομιλίες για το νόμισμα
  
  , το οποίο μπορεί συχνά να δημιουργήσει εναύσματα απάτης. Η πώληση σε πελάτες στο τοπικό τους νόμισμα είναι απαραίτητη για να αποφευχθεί κάτι τέτοιο: τα δεδομένα μας δείχνουν ότι κάτι τέτοιο μπορεί να αυξήσει τα ποσοστά αποδοχής πληρωμών κατά 1 έως 11%.

2. Πηγαίνετε υβριδικά ή πηγαίνετε σπίτι

Δεν αποτελεί έκπληξη, οι κινήσεις ανάπτυξης που καθοδηγούνται από το προϊόν αφήνουν το προϊόν να πάρει το επίκεντρο, με την απόκτηση, τη μετατροπή, τη διατήρηση και την επέκταση να καθοδηγούνται από το ίδιο το προϊόν. Αντί να κάνουν κράτηση για ένα demo με μια ομάδα πωλήσεων, προσφέρονται στους πελάτες συνήθως δοκιμές, μοντέλα freemium και άλλες παροτρύνσεις για δράση αυτοεξυπηρέτησης, απλοποιώντας τη διαδικασία απόκτησης.

Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι οι πωλήσεις δεν είναι σημαντικές, ειδικά καθώς η εταιρεία σας κλιμακώνεται. Ο κλάδος είναι γεμάτος ιστορίες επιτυχίας στις οποίες μικρές εταιρείες SaaS αποφοιτούν από μια στρατηγική ανάπτυξης αποκλειστικά με γνώμονα τα προϊόντα σε μια υποβοηθούμενη από πωλήσεις ή κίνηση ανάπτυξης με βάση τις πωλήσεις (SLG). Όταν το κάνουν αυτό, η βάση πελατών τους μετατοπίζεται από μεμονωμένους χρήστες και μικρές ομάδες σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Απλώς δείτε την τροχιά μερικών από τα πιο επιτυχημένα ονόματα του cloud: