Εδώ είναι τι έμαθα ενώ οδηγούσα μια εκκίνηση με bootstrapped σε 40 εκατομμύρια $ ARR

Χτίζοντας ένα κερδοφόρο

Οι επιχειρήσεις σε μια περίοδο οικονομικής αβεβαιότητας δεν είναι τίποτα λιγότερο από εκφοβιστικό. Αλλά αντίθετα με τη δημοφιλή πεποίθηση, δεν είναι αδύνατο. Το bootstrapping μιας startup είναι ένα από τα αποτελεσματικά μέσα για την οικοδόμηση μιας αυτοσυντηρούμενης και επιτυχημένης επιχείρησης, ειδικά καθώς οι επενδύσεις VC επιβραδύνονται.

Εάν σκέφτεστε να κάνετε bootstrapping, τώρα είναι η ώρα να δεσμευτείτε. Για να σας βοηθήσω να ρυθμίσετε την επιχείρησή σας να ευδοκιμήσει κατά τη διάρκεια της οικονομικής αναταραχής και πέραν αυτής, θα ήθελα να μοιραστώ μαζί σας μερικές από τις στρατηγικές που αποδείχθηκαν επιτυχημένες κατά τη δημιουργία της Hotjar, της εταιρείας που ηγούμαι. Όλα ξεκινούν με τη δημιουργία ενός προϊόντος, τη δοκιμή του και την εύρεση της κατάλληλης αγοράς.

Το ταξίδι στα $40 εκατομμύρια ARR

Η οικοδόμηση μιας επιχείρησης από την αρχή συνοδεύεται από το μερίδιο μαθησιακών εμπειριών και σφαλμάτων. Όμως, μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που μπορέσαμε να αποφύγουμε ήταν να ξεκινήσουμε με ένα τελικό προϊόν. Αποφασίσαμε πριν καν βρούμε ένα όνομα, ότι το πιο σημαντικό πράγμα θα ήταν να ξεκινήσουμε με ένα ελάχιστο βιώσιμο προϊόν (MVP). Με άλλα λόγια, το ελάχιστο που απαιτείται για να το χρησιμοποιήσει κάποιος και να πάρει αξία από αυτό.

Από προηγούμενα έργα, η ομάδα γνώριζε ότι η αναμονή για να τελειώσει το προϊόν και στη συνέχεια η κυκλοφορία του θα προκαλούσε προκλήσεις. Αν η ομάδα περίμενε να ολοκληρώσει το προϊόν και στη συνέχεια προσπαθούσε να συλλέξει σχόλια, θα διακινδυνεύαμε να αφιερώσουμε πολύ χρόνο σε εντελώς λάθος κατεύθυνση. Η δημιουργία του MVP μας έδωσε την ευελιξία να δημιουργήσουμε και να κυκλοφορήσουμε όπως μάθαμε και αποδείχθηκε επιτυχημένη.

Από την ίδρυσή μας το 2014, έχουμε φτάσει τα 40 εκατομμύρια δολάρια σε ARR μέσω του bootstrapping. Από εκεί πήγαινε στους αγώνες. Συνεχίσαμε να βλέπουμε εκθετική ανάπτυξη βάσει προϊόντων (PLG): Όταν ξεκινήσαμε επίσημα, είχαμε 27.562 χρήστες (συμπεριλαμβανομένων των πελατών) και αναπτυσσόμασταν με σταθερό 10% το μήνα με μια στρατηγική PLG.

Η επιρροή της ευρύτερης αγοράς πληροφοριών προϊόντων και η σχέση μας με τους πελάτες μας επέτρεψαν να κινούμαστε γρήγορα και να περιστρέφουμε τακτικά.

Κατά τη δοκιμή beta, μην ξεκινάτε με ένα τελικό προϊόν

Η ανάπτυξη με γνώμονα τα προϊόντα θα πρέπει να διαδραματίσει σημαντικό ρόλο σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό μοντέλο για startups με bootstrap. Εάν βασίζεστε στον εαυτό σας για να συγκεντρώσετε τα κεφάλαια από την αρχή, το προϊόν σας θα πρέπει να ανταποκρίνεται σε μια συγκεκριμένη ζήτηση στην αγορά για να πουληθεί ουσιαστικά.

Για να δημιουργήσετε ζήτηση, ακόμη και σε μια κορεσμένη αγορά, ακούστε τους ανθρώπους που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία – τους χρήστες-στόχους σας. Η ανάπτυξη και η επανάληψη του προϊόντος σας με βάση τα σχόλια από τους χρήστες-στόχους είναι ο καλύτερος τρόπος για να διασφαλίσετε ότι δημιουργείτε κάτι στο οποίο θα δεσμευτούν.

Είναι εύκολο να βιαστείς την ανάπτυξη προϊόντος, αλλά το να ξεκινήσεις με ένα τελικό προϊόν δεν θα σου κάνει τη χάρη. Έξι μήνες είναι ένα επαρκές χρονικό πλαίσιο για τη δοκιμή beta, επειδή οικοδομεί εμπιστοσύνη με ένα σύνολο χρηστών που μπορούν να παρέχουν εποικοδομητικά σχόλια για την αντιμετώπιση προβλημάτων και την προώθηση του προϊόντος.

Ένα από τα σχόλια που λάβαμε κατά τη διάρκεια των δοκιμών beta που βοήθησαν στην αλλαγή της πορείας της επιχείρησής μας ήταν ένα αίτημα για εισαγωγή παρακολούθησης υπο/διατομέων. Εκ των υστέρων, αυτή ήταν μια προφανής βελτίωση, αλλά μέχρι να τη ζητήσουν οι χρήστες μας, δεν είχαμε συνειδητοποιήσει πόσο συνηθισμένη ήταν πραγματικά αυτή η ανάγκη.