Την τελευταία δεκαετία είδαμε πολλές εταιρείες τεχνολογίας να ενστερνίζονται την ανάπτυξη με βάση τα προϊόντα (PLG) και τις στρατηγικές πωλήσεων από κάτω προς τα πάνω, σε αντίθεση με τις παραδοσιακές επιχειρηματικές πωλήσεις, για να οδηγήσουν τις στρατηγικές τους για προώθηση στην αγορά και τη συνολική ανάπτυξη.
Πολλές startups λογισμικού αγάπησαν (και εξακολουθούν να αγαπούν!) την προσέγγιση από κάτω προς τα πάνω. Τι δεν αρέσει στον σχεδιασμό ενός προϊόντος λογισμικού για να «πουλήσει τον εαυτό του» μέσω της υιοθέτησης από ιούς και του μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα; Το Bottom-up και το PLG υπόσχονται ταχύτερο κύκλο πωλήσεων με πολύ χαμηλότερο κόστος – όχι άλλα γκολφ και ακριβά δείπνα με μπριζόλες στο λογαριασμό εξόδων.
Η PLG προσφέρει και άλλα στρατηγικά πλεονεκτήματα: Μειώνοντας τον κύκλο ανατροφοδότησης μεταξύ των χρηστών και των ομάδων προϊόντων, επιτρέπει στις εταιρείες τεχνολογίας πρώιμων και σταδίων ανάπτυξης να προσγειώσουν και να επεκτείνουν τη χρήση της τεχνολογίας τους σε εταιρικούς λογαριασμούς, με εσωτερικούς πρωταθλητές να οδηγούν την πώληση.
Ωστόσο, καθώς οι αγοραστές επιχειρησιακής τεχνολογίας παρακολουθούν πιο προσεκτικά τις δαπάνες αυτές τις μέρες, ενισχύουν επίσης τους περιορισμούς στις αυτοπρομήθεια. Αυτό σημαίνει ότι οι ιδρυτές που εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τα κάτω προς τα πάνω χρειάζονται μια πιο ισχυρή στρατηγική πωλήσεων για επιχειρήσεις, γρήγορα.
Είναι πολύ νωρίς για να πούμε νεκρό το bottoms-up, αλλά φαίνεται αρκετά ετοιμοθάνατο. Και το “καθαρό” PLG πρέπει επίσης να αλλάξει γρήγορα. Η σημερινή PLG πρέπει να ενημερώσει τόσο το προϊόν και ομάδες πωλήσεων, ώστε να μπορούν να συνεργαστούν ομαλά και να κλείσουν την επόμενη συμφωνία.
Δαπάνες λογισμικού επιχειρήσεων: Πιο αργοί κύκλοι συναλλαγών, περισσότερος έλεγχος
Ορισμένες ενδείξεις σχετικά με αυτό το μεταβαλλόμενο πρόσωπο των εταιρικών δαπανών τεχνολογίας μπορούν να βρεθούν στις τελευταίες μας Battery Ventures Αναφορά δαπανών λογισμικού κατάστασης του Cloudη οποία ρώτησε 100 επικεφαλής τεχνολογίας, επικεφαλής πληροφοριών και άλλους μεγάλους αγοραστές τεχνολογίας σε κλάδους που κυμαίνονται από τις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες έως την υγειονομική περίθαλψη έως την κατασκευή.
Συλλογικά, οι ερωτηθέντες στην έρευνα αντιπροσωπεύουν ετήσιες δαπάνες τεχνολογίας 30 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Οι ερωτηθέντες μας περιλαμβάνουν μια υγιή δειγματοληψία επιχειρήσεων που καταναλώνουν λογισμικό μέσω μιας κίνησης από κάτω προς τα πάνω / PLG, όπως δείχνει η παρακάτω διαφάνεια.
Μοτίβα αγοράς υιοθέτησης από κάτω προς τα πάνω Εικόνα: Battery Q1 2023 Cloud Software Spending Survey
Ενώ σχεδόν οι μισοί από τους ερωτηθέντες μας (46%) αναμένουν να αυξήσουν τους συνολικούς τεχνολογικούς προϋπολογισμούς τους το 2023, οι επιχειρήσεις είναι να γίνουν πιο συντηρητικές και να αλλάξουν προτεραιότητες. Πολλοί σχεδιάζουν να τυποποιήσουν τις δαπάνες, να ενοποιήσουν τους προμηθευτές για να εξοικονομήσουν χρήματα και να βελτιστοποιήσουν την αδειοδότηση SaaS. Οι επιχειρήσεις επανεξετάζουν τα μοντέλα τιμολόγησης για να καθορίσουν εάν η τιμολόγηση με βάση την κατανάλωση ή τη θέση είναι πιο λογική, δεδομένου του τρόπου χρήσης του λογισμικού, και επιλέγουν προμηθευτές εν μέρει σε αυτή τη βάση.
Η σημερινή PLG πρέπει να ενημερώσει τόσο τις ομάδες προϊόντων όσο και τις ομάδες πωλήσεων, ώστε να μπορούν να συνεργαστούν ομαλά και να κλείσουν την επόμενη συμφωνία.
Τα ενίοτε γραφειοκρατικά συστήματα διακυβέρνησης εντός των επιχειρήσεων ενδέχεται να λειτουργήσουν ακόμη πιο αργά τους επόμενους μήνες, καθώς οι οργανισμοί σε όλους τους κλάδους εργάζονται για να γίνουν πιο αποτελεσματικοί και να αυξήσουν την επίβλεψη των δαπανών.
Η παρακάτω διαφάνεια ποσοτικοποιεί τα ευρήματά μας ότι η υιοθέτηση από κάτω προς τα πάνω και PLG επιβραδύνεται. Ένα παράδειγμα: Μόνο το 46% των ερωτηθέντων στην έρευνα επιτρέπει πλέον σε μεμονωμένους μηχανικούς να εγκαθιστούν εργαλεία σε περιβάλλον “sandbox dev” – αυτό είναι χαμηλότερο από 76% από την τελευταία μας έρευνα τον Σεπτέμβριο του 2022. Η πτώση για τα επιλεγμένα από μηχανικούς εργαλεία που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή είναι επίσης σημαντική : Τώρα, μόνο το 11% των επιχειρήσεων επιτρέπει να συμβεί αυτό, σημειώνοντας μείωση 27% από τον Σεπτέμβριο του 2022.
